Hat man sich als Unternehmer zu der Entscheidung seinen Betrieb zu verkaufen durchgerungen, stellen sich unmittelbar viele Fragen. Eine der wichtigsten Fragen lautet: Wie viel ist das Unternehmen eigentlich wert? Schließlich sehen nicht wenige Unternehmer im Verkaufserlös ihre Absicherung für den Ruhestand. Unmittelbar mit der Thematik des Unternehmenswerts hängt die Frage zusammen, wie sich dieser steigern lässt.
Im folgenden Artikel werden Möglichkeiten aufgezeigt, wie eine Unternehmenswertsteigerung erreicht werden kann. Insbesondere wird dabei auf qualitative Einflussfaktoren eingegangen, die auch weiche Kriterien genannt werden. Diese weichen Kriterien sind zwar nicht direkt quantifizierbar, haben aber einen bedeutenden Einfluss auf die Bewertung des Unternehmens. Sie geben Aufschluss über zukünftige Entwicklungen und berücksichtigen Unternehmenscharakteristika, die nicht messbar sind.

So kann der Unternehmenswert erhöht werden

Zu den wichtigsten qualitativen Möglichkeiten, den Unternehmenswert mittelständischer Unternehmen zu steigern, zählen:

  1. Eigentümerabhängigkeit reduzieren
  2. Organisationsabläufe dokumentieren
  3. Kundenbindung erhöhen
  4. Mitarbeiterqualifikation und -bindung fördern
  5. Unternehmensstrategie festlegen
  6. Investitionen tätigen

1. Eigentümerabhängigkeit reduzieren
Vielleicht der wichtigste qualitative Einflussfaktor bei Bewertung mittelständischer Unternehmen ist die Abhängigkeit des Unternehmens vom Eigentümer. Gerade in sehr kleinen Betrieben ist der Inhaber in den häufigsten Fällen auch der Geschäftsführer. Die Frage, die sich jeder Kaufinteressent stellt, lautet: Was passiert, wenn der Eigentümer geht? Daraus resultieren weitere Fragen. Verlassen Kunden oder Mitarbeiter den Betrieb, wenn der Eigentümer verkauft? Brechen die Umsätze nach dem Unternehmenskauf ein? Wie viel Know-how ist beim Inhaber gebündelt?
Bei der externen Unternehmensnachfolge ist es von großer Bedeutung vor einem Verkauf die Eigentümerabhängigkeit nach Möglichkeit zu reduzieren, um damit Zweifel aus dem Weg zu räumen, dass das Unternehmen ohne den Eigentümer weniger wert ist beziehungsweise ein Eigentümerwechsel negative Folgen hat.
Deshalb sollten sicher Inhaber vor einem Unternehmensverkauf immer selbst die Frage stellen: Was passiert, wenn ich nicht mehr da bin? Vorbereitende Maßnahmen, die dazu führen, dass der Betrieb eigenständig läuft, sind für den Verkauf Gold wert.

Was ist zu tun?

  • Mitarbeitern frühzeitig mehr Verantwortung übertragen
  • Know-how an Mitarbeiter weitergeben
  • Ersatzführungskraft / 2. Führungsebene aufbauen

2. Organisationsabläufe dokumentieren
Aufgrund ihrer Größe und damit kurzen Kommunikationswegen, werden Geschäftsaktivitäten in kleinen Unternehmen oftmals auf Zuruf koordiniert. In den seltensten Fällen werden extra Organigramme angefertigt oder es wird festgelegt wie beispielsweise Kommunikationswege funktionieren. Während intern jeder weiß, wer für was verantwortlich ist, ist es für einen Externen schwieriger, Geschäftsabläufe zu verstehen und Verantwortlichkeiten festzustellen.
Aus diesem Grund sollten Prozesse weitestgehend dokumentiert werden, sodass auch ein Betriebsfremder verstehen kann, wie das Unternehmen funktioniert. Gerade beim Verkauf ist dies extrem wichtig, da ein Kaufinteressent immer einen Betrieb erst im Kern verstehen möchte bevor er diesen kauft.

Was ist zu tun?

  • Organigramm erstellen
  • Abläufe skizzieren
  • Verantwortlichkeiten festlegen

3. Kundenbindung erhöhen
Wie groß ist der wichtigste Kunde? Gibt es Verträge mit den Kunden? Auf diese Fragen sollten Unternehmensinhaber beim Verkauf vorbereitet sein. Kaufinteressenten wollen bei ihrem Investment so wenig Risiko wie möglich eingehen und versuchen dementsprechend sich abzusichern. Als Unternehmensverkäufer kann man Kaufinteressenten die Ängste nehmen, indem man deutlich macht, dass es für die Kunden unerheblich ist, ob das Unternehmen verkauft wird. Dies gelingt durch entsprechende vorbereitende Maßnahmen.

Was ist zu tun?

  • Verträge mit Kunden abschließen
  • Kundenbeziehungen pflegen
  • Mitarbeitern Kundenverantwortung übergeben

4. Mitarbeiterqualifikation und -bindung erhöhen
Der Fachkräftemangel verschärft sich in Deutschland immer weiter. Das hat direkte Auswirkungen auf den M&A-Markt. Durch Unternehmenszukäufe kaufen Firmen gezielt Personal beziehungsweise Know-how. Es ist nicht nur eine Floskel, dass die Mitarbeiter zuweilen die wichtigste Ressource eines Betriebs sind und deshalb einen besonderen Wert darstellen. Verbunden mit den Mitarbeitern ist Wissen, Erfahrung und Kompetenz. Deshalb gilt es Mitarbeiter zu halten und zu binden.

Was ist zu tun?

  • Langfristige Verträge mit Mitarbeitern schließen
  • Investitionen in Weiterbildung
  • Weitere Fördermaßnahmen für Mitarbeiterbindung

5. Unternehmensstrategie festlegen
Nur sehr selten kommt es vor, dass ein Kaufinteressent ein Unternehmen, das er erwirbt, genauso belassen möchte, wie er es gekauft hat. Eben darum ist eine langfristige Unternehmensstrategie von großer Bedeutung. Es geht darum aufzuzeigen, in welche Richtung sich das Unternehmen entwickeln kann, wenn man an den richtigen Stellschrauben dreht. Wer ein Unternehmen verkauft, verkauft eine Perspektive. Nicht selten ist ein Unternehmenskauf eine Wette auf die Zukunft. Genau aus diesem Grund ist es vorteilhaft eine Art Roadmap für die zukünftige Entwicklung des Unternehmens zu haben.

Was ist zu tun?

  • Perspektiven aufzeigen
  • Potenzial herausarbeiten
  • Strategien entwickeln

6. Investitionen tätigen
Oftmals liegt der Gedanke nahe, dass es sich bei einem baldigen Unternehmensverkauf nicht mehr lohnt, in das Unternehmen zu investieren. Doch das Gegenteil ist der Fall. Anschaulich erklären lässt sich dies mit dem einfachen Beispiel des Gebrauchtwagenverkaufs. Beim Verkauf eines gebrauchten Autos bringt man das Fahrzeug vor dem Verkauf nochmal auf Vordermann. Das Fahrzeug wird geputzt, Schrammen werden wegpoliert und womöglich investiert man nochmal in kleinere Reparaturen. Durch diese Schönheitsreparaturen lässt sich am Gebrauchswagenmarkt ein wesentlich höherer Verkaufspreis erzielen. Ganz ähnlich verhält es sich beim Unternehmensverkauf. Während des Verkaufsprozesses sollte sich das Unternehmen von seiner besten Seite zeigen. Es geht nicht darum beispielsweise einen komplett neuen Fuhrpark zu kaufen, jedoch kann bereits durch kleinere Investitionen in beispielsweise die Büroausstattung der Gesamteindruck des Betriebs verbessert werden, was sich positiv auf den Verkaufserlös auswirkt.

Was ist zu tun?

  • Weitere Investitionen tätigen
  • Betrieb auf Vordermann bringen
  • Vollen Einsatz zeigen

Was man definitiv nicht tun sollte

Selbstverständlich gibt es neben den Dingen, die man tun sollte, um einen höheren Verkaufserlös zu erzielen, auch einige Dinge, die man definitiv vor einem Verkauf vermeiden sollte. Diese sind mehr oder weniger spiegelbildlich zu den Unternehmenswert steigernden Maßnahmen zu betrachten. Wer sein Unternehmen zu einem attraktiven Preis verkaufen möchte, sollte keinesfalls aufhören Energie in das Unternehmen zu stecken. Dies bezieht sich auf die Qualität der Dienstleistungen beziehungsweise der Produkte des Betriebs, Mitarbeiterführung, langfristige Strategien, Investitionen und viele weitere Unternehmensbereiche.

Was man nicht tun sollte:

  • Investitionen stoppen

  • Marketingkosten senken

  • Qualität von Dienstleistungen oder Produkten senken

  • Mitarbeiter vernachlässigen

  • Engagement herunterfahren

Der Schlusssprint führt zum Ziel

Um einen höheren Erlöse beim Unternehmensverkauf zu bekommen, ist es erforderlich nochmal seine ganze Energie und Kraft in das Unternehmen zu stecken. Das erfordert viel Disziplin und Zeit. Für Unternehmensverkäufer ist es ratsam, sich immer in die die Position des potenziellen Käufers zu versetzen und dementsprechend das Unternehmen auf den Verkauf vorzubereiten. Das bedeutet konkret, dass sich das Unternehmen beim Verkauf von seiner besten Seite zeigen sollte, Prozesse dokumentiert sein sollten und der Betrieb sich idealerweise in eine positive Richtung entwickelt. Sprichwörtlich ist der Unternehmensverkauf für den Unternehmer wie der Sprint für einen Läufer am Ende eines Marathons. Nur wer nochmal alles gibt, erreicht das Ziel mit einem zufriedenstellenden Ergebnis.