Firmenverkauf: Mit oder ohne M&A-Berater?

Bevor der eigentliche Verkaufsprozess eines Unternehmens initiiert wird, müssen zuerst diverse Fragen geklärt werden. Wie muss der Unternehmensverkauf vorbereitet werden? Bis wann soll das Unternehmen verkauft sein? Wie viel ist das Unternehmen wert? Insbesondere bei der letzten Frage kann ein erfahrener Transaktionsspezialist einen großen Mehrwert leisten. Bei der Unternehmensbewertung ist es entscheidend, einen realistischen Preis festzulegen. Firmeneigentümer tun sich oftmals bei der Bewertung des eigenen Unternehmens schwer. Bei der Bewertung wird beispielsweise die jahrelange eigene Arbeitsleistung berücksichtigt und auf diese Weise ein zu hoher Preis festgelegt. Ist der Verkaufspreis zu hoch angesetzt, wird das Unternehmen für potenzielle Käufer uninteressant sein. Ist der Preis zu niedrig angesetzt, besteht die Gefahr Geld zu verschenken. Bei einer praxisorientierten, in sich schlüssigen Bewertung von einem kompetenten Berater wird ein realistischer Preis ermittelt, der durch sachliche und logische Argumentation gerechtfertigt werden kann. Dies ist für die späteren Verhandlungen von Vorteil und sorgt für eine stärkere Verhandlungsposition.

Beim Unternehmensverkauf ist es wichtig, das Unternehmen transparent und von seiner besten Seite darzustellen. Geschäftszahlen müssen aufbereitet werden, wichtige Informationen zum Unternehmen aufgeschrieben und Prozesse dokumentiert werden. Dies gelingt mit entsprechenden Verkaufsunterlagen. Professionell erstellte Verkaufsunterlagen vermitteln einen positiven Eindruck und schaffen beim Interessenten Vertrauen. Ein Berater weiß, welche Unterlagen Interessenten fordern und was von Relevanz ist. Ein weiterer Vorteil bei der Erstellung der Unterlagen durch einen Berater liegt darin, dass alle wichtigen Informationen enthalten sind und diese dem Kaufinteressenten in geeigneter Art und Weise präsentiert werden.

Diskretion beim Unternehmensverkauf ist für die meisten Eigentümer unerlässlich. Zu groß ist die Gefahr, dass Mitarbeiter gehen oder Kunden abspringen könnten und damit bedeutende Geschäftswerte vernichtet werden. Es ist selbsterklärend, warum es bei einem Selbstverkauf schwierig ist, anonym zu bleiben. Ein spezialisierter Berater kann die Kommunikation mit potenziellen Kaufinteressenten unter Wahrung der erforderlichen Vertraulichkeit managen. Die Ansprache erfolgt anonym und erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung werden weitere Informationen Preis gegeben. Selbstverständlich kann der Verkäufer zu jedem Zeitpunkt mitbestimmen, welcher Kaufinteressent Informationen erhält und beispielsweise auch festlegen, ob ein Kaufinteressent vom Verkaufsprozess ausgeschlossen wird. Das ist mitunter relevant, wenn Wettbewerber nicht angesprochen werden sollen. Ein weiterer Vorteil der Ansprache von potenziellen Käufern durch einen externen Berater ist, dass es generell einen guten Eindruck macht, wenn der Verkäufer extra einen Berater beauftragt hat. Dadurch wird deutlich gemacht, dass es einen strukturierten Verkaufsprozess gibt und mehrere Interessenten angesprochen werden. Dies resultiert unmittelbar in einer stärkeren Verhandlungsposition.

Die Frage, wer das Unternehmen kaufen wird, ist in der Regel nicht leicht zu beantworten. Zu den möglichen Käufergruppen eines Unternehmens zählen Privatpersonen, andere Unternehmen (Wettbewerber, Kunden oder Lieferanten) und Investoren. Da nie absehbar ist, wer letztlich das zu verkaufende Unternehmen erwerben wird, gilt es alle drei Käufergruppen gleichermaßen anzusprechen. Zwar haben Firmeneigentümer den direkten Draht zu Lieferanten und Kunden, jedoch fehlt es in den meisten Fällen an einem größeren Netzwerk von Kaufinteressenten. Professionelle Berater haben ein weitverflochtenes Netzwerk an Privatpersonen, Investoren und Unternehmen. Durch eine fachgerechte Vermarktung werden alle Käufergruppen angesprochen und für eine Vielzahl an Kaufinteressenten gesorgt. Dies wiederum festigt die eigene Verhandlungsposition und führt zu einem attraktiveren Ergebnis. Außerdem erspart sich ein Firmeneigentümer lästige Anfragen, die nicht ernst zu nehmen sind. Ein kompetenter M&A-Berater prüft die Kaufinteressenten, stellt die passenden Unterlagen bereit und stellt erst dann den Kontakt zwischen Kaufinteressent und Verkäufer her, wenn es wirklich Sinn macht. Auf diese Weise spart sich der Unternehmer viel Zeit und Mühe.

Wie bereits zu Anfang angesprochen, können beim Selbstverkauf Emotionen der erfolgreichen Unternehmensveräußerung im Weg stehen. Unternehmer verbinden oftmals Gefühle mit ihrem Unternehmen und es handelt sich bei der Unternehmensnachfolge auch um eine Herzensangelegenheit. Des Öfteren geht es in den Verhandlungen heiß her, insbesondere Preisdiskussionen sind ein sensibles Thema, das rasch die Gemüter erhitzt. In diesem Fall ist es wichtig sachlich zu bleiben und einen kühlen Kopf zu bewahren. Ebenfalls ist Fingerspitzengefühl im Umgang mit den Kaufinteressenten erforderlich. Die richtige Verhandlungsweise schafft Vertrauen und sorgt für ein besseres Ergebnis. Erfahrung ist in diesem Zusammenhang ein wichtiges Stichwort. Übernimmt ein Berater die Verhandlungen, können Eskalationen vermieden und zielgerichtet Lösungen gefunden werden.