Auswahl eines M&A-Beraters: Worauf sollte man achten?

Der Firmenverkauf beziehungsweise die Unternehmensnachfolge ist für den Eigentümer des Betriebs, in den meisten Fällen ein einmaliges Ereignis, bei dem es schnell auch um große Summen gehen kann. Aus diesem Grund besitzt die Mehrzahl der Unternehmer keine Erfahrung, wie der Verkaufsprozess eines Unternehmens funktioniert und weiß nicht, worauf man achten sollte. Dementsprechend bietet es sich für den Eigentümer an, externe Beratung in Anspruch zu nehmen. Ein professionelles M&A-Beratungsunternehmen („M&A“ steht für „Mergers & Acquisitions“, also zu Deutsch „Fusionen und Übernahmen“) hilft bei der Vorbereitung des Firmenverkaufs, strukturiert den Verkaufsprozess und sorgt dafür, dass Fehler vermieden werden.

Doch das Angebot an M&A-Beratungen ist groß und der Markt wenig transparent. Neben M&A-Beratern gibt es Unternehmensmakler, Steuerberater und Anwälte, die ebenfalls beim Unternehmensverkauf beraten. Doch braucht es überhaupt einen Berater für den Firmenverkauf? Und wenn ja, wer ist der richtige Ansprechpartner und wie kann man sicher gehen, dass man es mit einem Profi zu tun hat? Als etablierte M&A-Beratung kennen wir die Branche und geben Tipps, worauf man bei der Auswahl eines Beraters achten sollte.

Viele Beratungsunternehmen sprechen potenzielle Kunden aktiv an und werben damit bereits konkrete Kaufinteressenten für das betreffende Unternehmen in einer Datenbank zu führen. Fast immer handelt es sich hierbei um maschinell erstellte Schreiben. Aufgrund der Tatsache, dass kein Unternehmen dem anderen gleicht, ist es nur naheliegend, dass die Aussage zu bereits vorhandenen Kaufinteressenten keinen Sinn macht. Natürlich besitzen professionelle M&A-Beratungen ein umfangreiches Investorennetzwerk mit entsprechenden Suchprofilen. Einen konkreten Kaufinteressen kann es jedoch nur dann geben, wenn klar ist, um welches Unternehmen es sich handelt. Diese Form der Kaltakquise unterscheidet sich von der aktiven Anfrage eines M&A-Beraters zum Zwecke des Unternehmenserwerbs, weil der Berater einen Suchauftrag hat. In diesem Fall wird der seriöse M&A-Berater jedoch ausdrücklich erwähnen, dass er im Kundenauftrag tätig ist und auch von seinem eigenen Kunden vergütet wird.

Seriöse M&A-Berater laden nach dem ersten Kontakt potenzielle Kunden zu einem persönlichen Gespräch ein und nehmen sich Zeit für den ersten Austausch. Denn auch ein M&A-Berater muss prüfen, ob sich das Unternehmen verkaufen lässt und ob die Vorstellungen des Inhabers realistisch sind, da nur dann die Chance besteht, ein Erfolgshonorar zu verdienen. Gemeinsam mit dem Kunden wird die Ausgangssituation und die Zielsetzung des Unternehmensverkaufs besprochen. Darüber hinaus wird bereits vor der Vertragsunterzeichnung eine Wertspanne für das Unternehmen vom M&A-Berater ermittelt (vgl. 3.), über die sich die Parteien einig sein sollten. Wenn ein Berater ausschließlich auf die Unterzeichnung eines Beratungsauftrags ohne eine genaue Analyse des Unternehmens drängt, ist Skepsis angebracht.

Für den Verkäufer ist die Unternehmensbewertung fast immer einer der wichtigsten Punkte des Unternehmensverkaufs. Dementsprechend sollte vor einer Zusammenarbeit geklärt werden, ob die Erwartungen gleichgerichtet sind. Natürlich ist es so, dass am Ende des Tages, die Nachfrage den Verkaufspreis bestimmt, dennoch wissen erfahrene M&A-Berater, welcher Preis realistisch und am Markt erzielbar ist. Naturgemäß schätzen Unternehmer den Wert ihrer Firma höher als den am Markt erzielbaren Preis ein. Ein professioneller Berater erstellt eine Analyse zum Unternehmenswert und teilt seine Einschätzung offen mit.

Seriöse M&A-Berater lehnen Projekte ab, wenn die Verkaufspreisvorstellung nicht realistisch ist, da sie bei einer unrealistischen Bewertung das Unternehmen nicht erfolgreich verkaufen können und ihr Erfolgshonorar nicht verdienen. Um herauszufinden, ob das Gegenüber wirklich eine ehrliche Einschätzung mitteilt, hilft es beispielsweise einen deutlich zu hohen Wert in den Raum zu stellen und die Reaktion des Gegenübers abzuwarten.

Versprechungen bezüglich des Kaufpreises oder der Dauer des Verkaufsprozesses sollten immer kritisch betrachtet werden. Da kein Unternehmen dem anderen gleicht, lässt sich auch nie zu hundert Prozent vorhersagen bis wann und zu welchem Preis ein Unternehmen verkauft sein wird. Ein professioneller M&A-Berater wird zwar Zeit- und Wertspannen angeben, jedoch zugleich darauf hinweisen, dass es zu Abweichungen kommen kann. Absolute Aussagen sind immer mit Vorsicht zu genießen.

Professionelle M&A-Berater haben einen fachrelevanten Hochschulabschluss und besitzen ausgeprägte Expertise im Bereich des Kaufs und Verkaufs von Unternehmen. Ein Firmenverkauf verlangt jedoch nicht nur entsprechendes Fachwissen, sondern auch Zeit und bindet personelle Ressourcen. Folglich ist es wie in jedem anderen Bereich: Gute Beratung kostet Geld. Seriöse M&A-Berater arbeiten normalerweise mit einer Anfangsgebühr oder einer monatlichen Gebühr (Fix- oder auf Stundenbasis) und einem Erfolgshonorar bei Vollzug der Transaktion. Das Honorar besteht also aus zwei Bestandteilen und wird ausschließlich vom Verkäufer bezahlt. Es ist mit Skepsis zu betrachten, wenn ein Berater nur bei Erfolg eine Rechnung stellt. Zwar klingt dies zu Beginn eventuell verlockend, da nur dann Kosten entstehen, wenn ein Verkauf abgeschlossen wird, jedoch ergibt sich hieraus eine Anreizproblematik. Um das Erfolgshonorar zu verdienen, ist der Berater dazu verleitet, in jedem Fall das Projekt abzuschließen. Selbst wenn dies zum Nachteil des eigenen Kunden geschieht. Ein professioneller M&A-Berater muss zu jedem Zeitpunkt bereit sein, den Verkaufsprozess abzubrechen, wenn er die Interessen seines Kunden nicht mehr gewahrt sieht.

Firmeneigentümer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und einen M&A-Berater suchen, sollten ein Beratungsunternehmen nach ihren Referenzen und ihrem Netzwerk fragen. Besitzt das Unternehmen Erfahrung innerhalb der Branche? Wie viele Projekte wurden im letzten Jahr erfolgreich abgeschlossen? Es bietet sich an, sich eine Liste mit Referenzen geben zu lassen. Gleichzeitig sollte geprüft werden, wie gut das M&A-Beratungshaus vernetzt ist. Die Berufsbezeichnung „M&A-Berater“ ist nicht geschützt, dementsprechend kann sich jeder Berater so nennen und darf beim Firmenverkauf tätig werden. Da der Unternehmensverkauf jedoch einer der komplexesten betriebswirtschaftlichen Vorgänge ist, benötigt ein Berater ausgeprägtes Fachwissen und umfangreiche Erfahrung. Es ist ratsam, sich die Lebensläufe von potenziellen Beratern geben zu lassen und entsprechende Qualifikationen zu hinterfragen.