1. Externe und interne Verkaufsfaktoren

2. Der Einfluss der konjunkturellen Lage

3. Die Vorbereitung auf den Verkaufsprozess

4. Fazit

Aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Entwicklung kommen Unternehmer vermehrt auf uns zu, unter anderem mit der Frage, was – angesichts der derzeitigen konjunkturellen Lage – der richtige Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf ist.

Diese Frage ist pauschal nicht eindeutig zu beantworten und ist in jedem Fall von der individuellen Lage und Entwicklung des Unternehmens und den Wünschen des Eigentümers abhängig.

Generell ist in jedem Fall ein guter Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf, wenn es für das Unternehmen gut läuft. Das kann heißen, dass es sich in einem übergabefähigen und gesunden Zustand befindet. Es kann aber auch darüber hinausgehen und bedeuten, dass etwa ein besonders starkes Geschäftsjahr erreicht wurde oder gar über einen Zeitraum von mehreren Jahren überdurchschnittlich hohe Umsätze und Ergebnisse erzielt wurden.

1. Externe und interne Verkaufsfaktoren

Viele Unternehmer kommen oft erst dann auf die Idee, einen Verkauf des Unternehmens in Erwägung zu ziehen, wenn Wachstum, Umsatz oder Ergebnisse sinken. Der höchste Verkaufserlös kann aber im Regelfall dann erreicht werden, wenn das Unternehmen hinsichtlich des Wachstums oder der Profitabilität stark dasteht. Auch in guten Zeiten sollte man deshalb das Thema Nachfolge und Verkauf zumindest im Hinterkopf haben, um einen strategisch günstigen Zeitpunkt nicht verstreichen zu lassen.

Unternehmen mit stark rückläufigen Erträgen lassen sich beispielsweise nur selten mit einer hohen Bewertung verkaufen. Sobald sich Käufer für eine Branche entschieden haben, sind die ersten Auswahlkriterien eine erfolgreiche Historie des Unternehmens und ein positiver Zukunftsausblick. In diesem Zusammenhang können die Verkaufsgründe und die Verkaufsstory den Preis ebenfalls in die eine oder die andere Richtung beeinflussen. Wachsen Umsätze und Erträge stark, treibt das die gebotenen Preise in die Höhe. Stagnieren Umsatz und Erträge über mehrere Jahre oder sinken diese sogar, sind dies Punkte, die vor dem Verkauf kritisch betrachtet werden und hinsichtlich des Zeitpunkts des Verkaufs Berücksichtigung finden müssen.

Externe Faktoren beeinflussen den gesamten Prozess des Unternehmensverkaufs ebenso wie die bereits angeschnittenen internen Faktoren. Zu den externen Faktoren zählt vor allem das Marktumfeld, das durch das Zinsumfeld, die Stimmung der Investoren, die aktuellen Entwicklungen in der jeweiligen Branche und die Konjunktur insgesamt beeinflusst werden kann.

Das allgemeine Marktumfeld kann ein mittelständischer Unternehmer nicht beeinflussen. Für das Timing und Resultat eines Unternehmensverkaufs ist es aber in vielen Fällen von großer Bedeutung. In einem positiven Marktumfeld und bei günstigen äußeren Bedingungen werden Investitionsentscheidungen schneller und leichter getroffen. Positive konjunkturelle Rahmenbedingungen senken die Unsicherheit, die stets mit einem Unternehmenskauf verbunden ist, reduzieren das unternehmerische Risiko und erhöhen so gleichzeitig die Wahrscheinlichkeit zugunsten eines Kaufs bei einer Investitionsentscheidung. Investitionen werden in einem stabilen wirtschaftlichen Umfeld schneller und in größerem Umfang getätigt, weil Kosten im Gegensatz zu einem Umfeld, das beispielsweise von stark steigender Inflation geprägt ist, aber auch Umsätze und die Entwicklung der Unternehmen unter diesen Gegebenheiten unter anderem weitaus besser planbar für die Investoren sind.

2. Der Einfluss der konjunkturellen Lage auf den Unternehmensverkauf

Genau andersherum verhalten sich viele Investoren bei nachteiligen konjunkturellen Bedingungen. Sind die Aussichten für die Zukunft eingetrübt oder diffiziler zu prognostizieren, erhöht sich das Risiko für Investoren. In diesem Fall wird eher eine abwartende Stellung eingenommen, bis sich das Umfeld beruhigt hat. Das hat zur Folge, dass auch die Rahmenbedingungen für Unternehmensverkäufe in den meisten Branchen negativ beeinflusst werden, weil weniger Investoren aktiv auf der Suche nach Unternehmen sind und durch die geringere Nachfrage die Kaufpreise oftmals sinken.

So brachten beispielsweise die Jahre 2008 und 2009 ein schwieriges Umfeld für Unternehmensverkäufe mit sich. Die weltweite Wirtschaftskrise sorgte dafür, dass der Blick auf die Zukunft pessimistisch war und auch dadurch weniger Investitionen getätigt wurden. Themen wie die höchste Inflation seit 50 Jahren, eine möglicherweise bevorstehende Rezession und seit der Corona-Pandemie stockende Lieferketten bestimmen derzeit die wirtschaftliche Lage. Angesichts dessen kann sicherlich gesagt werden, dass sich Unternehmen mit dem schwierigsten makroökonomischen Umfeld seit der Finanzkrise konfrontiert sehen.

Sollte es tatsächlich zu einer Rezession kommen, hätte diese ohne Frage für viele Unternehmen eine (noch) schwierigere Zeit zur Folge. In Phasen eines wirtschaftlichen Rückgangs achten Investoren verstärkt darauf, ob das Unternehmen finanziell auf eine Zeit sinkender Umsätze vorbereitet ist oder wie schnell es auf entsprechende Entwicklungen reagieren kann. Für viele Unternehmen, die finanziell gut aufgestellt sind, kann sich eine Rezession auch als Chance darstellen, um beispielsweise einen oder mehrere “günstige” Zukäufe zu tätigen. Für Unternehmen, für die das nicht in Frage kommt, gilt immerhin Folgendes: Auch wenn es nur schwer möglich ist, die einzelnen Krisen miteinander zu vergleichen, kann ein Blick auf historische Daten in diesem Zusammenhang Mut machen. So dauerte beispielsweise die längste Rezession der letzten 60 Jahre fünf Quartale (siehe Grafik). Zeiten wie diese gehören nun einmal zu einem Wirtschaftszyklus dazu. So wie die Zeit eines wirtschaftlichen Booms endet, so endeten auch die unten aufgeführten wirtschaftlich dunklen Zeiten der letzten 60 Jahre. Und so werden auch die aktuellen Krisen enden.

Krise Datierung Dauer in Quartalen
Stabilisierungskrise 1966/1967 1966 – III bis 1967 – II 4
Erste Ölkrise 1974/1975 1974 – II bis 1975 – II 5
Zweite Ölkrise 1980 1980 – II bis 1980 – IV 3
Konsolidierungskrise 1982 1982 – II bis 1982 – III 2
Einigungskrise 1991 1991 – II bis 1991 – III 2
Konsolidierungskrise 1993 1992 – II bis 1993 – I 4
High-Tech-Krise 2002/2003 2002 – IV bis 2003 – I 2
Finanz- und Wirtschaftskrise 2008/2009 2008 – II bis 2009 – I 4
Revisionskrise 2012/2013 2012 – IV bis 2013 – I 2
Durchschnitt 3,11

Quelle: https://www.wirtschaftsdienst.eu/inhalt/jahr/2019/heft/8/beitrag/rezessionen-in-der-bundesrepublik-deutschland-von-1966-bis-2013.html

 

Auch das Niedrigzinsumfeld der vergangenen Jahre hat Akquisitionen begünstigt, weil Käufer und Investoren – oft auch aufgrund eines hohen Investitionsdrucks – ständig auf der Suche nach Übernahmemöglichkeiten waren. Man kann in einem solchen Umfeld tendenziell und durchschnittlich mehr Angebote erwarten als in einem Umfeld, in dem Investoren zurückhaltender agieren. Der Kaufpreis wird nur in den seltensten Fällen vollständig mit Eigenkapital vom Käufer aufgebracht. Die aktuell steigenden Zinsen haben also einen nicht unerheblichen Effekt auf die erzielbaren Kaufpreise. Auch in einem solchen Umfeld kommen Transaktionen zustande, diese allerdings zu oftmals weniger attraktiven Konditionen, da auch hier das allgegenwärtige Prinzip von Angebot und Nachfrage gilt. Umgekehrt können Unternehmen, denen es trotz eines schwierigen konjunkturellen Umfelds gelingt in dieser Phase zu wachsen und ihre Umsätze und/oder Erträge zu steigern, dies in die Kaufpreisverhandlungen mit einbringen und so die Bewertung sogar noch steigern.

3. Die Vorbereitung auf den Verkaufsprozess

Angesichts der aktuellen Entwicklung des Marktumfelds sollte mehr Zeit für den gesamten Prozess der Transaktion, insbesondere aber für die Ansprache von Käufern eingeplant werden.

Die Vorbereitung auf den Prozess wird damit gleichfalls wichtiger. In diesem Zuge sollten vor allem folgende Punkte Berücksichtigung finden:

  1. Die Analyse des Unternehmens aus Sicht eines Käufers bzw. Investors: Wie attraktiv ist das Unternehmen aus Käufersicht? Wo liegen Chancen, wo Risiken für die Zukunft? Wurden diese einmal erkannt, können diese bereits in der Vorbereitung des Verkaufs angegangen werden und so Risiken verringert und die Weichen für eine Nutzung der Chancen gestellt werden. So geht man mit der bestmöglichen Ausgangslage hinsichtlich der internen Faktoren in die Kaufpreisverhandlung und kann hier ein besseres Ergebnis erzielen.
  2. Die Ausarbeitung eines detaillierten Finanzmodells, aus dem sich entnehmen lässt, wie das Unternehmen wirtschaftlich operiert. Das unterstützt den Käufer bei der schnelleren Entscheidungsfindung und gibt oft den Ausschlag, falls sich der Käufer zwischen zwei oder mehr Unternehmen entscheiden muss. Andererseits kann es auch dem Geschäftsführer oder Gesellschafter helfen, Potenziale zu identifizieren oder Risiken zu erkennen, die dann, wie oben geschildert, optimiert werden können.
  3. Werden Stellschrauben identifiziert, über die der Unternehmenswert oder der Erlös (beispielsweise durch steuerliche Aspekte) noch gesteigert werden kann, sollte abgewogen werden: Stellen die potenziellen Verbesserungen eine Investition dar für die sich im Verhältnis zu der Zeit, die ihre Umsetzung in Anspruch nimmt, ein Aufschub des Verkaufsprozesses lohnt? Oder können eventuell sogar parallel zum Verkaufsprozess solche den Unternehmenswert steigernden Verbesserungen vorgenommen werden?

Aufgrund der genannten Punkte gewinnt ein professioneller M&A-Prozess noch mehr an Bedeutung. Ein Berater kann durch seine Erfahrung verhindern, dass ein Unternehmen durch fehlende oder mangelnde Vorbereitung zu einem falschen Zeitpunkt oder unter Wert verkauft wird. Bereits in der Vorbereitung des Verkaufsprozesses identifiziert und optimiert er kritische Punkte, die im Rahmen der Verhandlungen zu Abschlägen beim Preis führen könnten. Zusätzlich beschleunigt er durch die sorgfältige Vorbereitung den Prozess.

Im Rahmen eines Bieterverfahrens können M&A-Berater den Verkaufspreis maximieren. So erhält der Verkäufer eine realistische Einschätzung, was der Markt zu diesem Zeitpunkt preistechnisch hergibt.

Fazit: Der richtige Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf hängt von der individuellen Situation ab

Letztendlich kann man immer nur rückblickend beurteilen, ob man den richtigen Zeitpunkt für einen Unternehmensverkauf gewählt hat. Grundsätzlich gibt es aber in allen Fällen ausschlaggebende Gründe, die einen Unternehmer dazu bewegen, einen Verkauf überhaupt in Betracht zu ziehen und dann auch noch bis zum Ende zu gehen – trotz des Aufwands, der mit diesem Prozess verbunden ist.

Es wäre definitiv besser, auch für den M&A-Berater, wenn es auf die Frage nach dem richtigen Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf eine kurze und einfache Antwort gäbe. Bei dieser Entscheidung spielen allerdings zusätzlich zu den oben genannten Punkten oftmals noch persönliche und emotionale Faktoren eine Rolle. Wer als Gesellschafter oder Geschäftsführer keinen Zeitdruck beim Verkauf hat, ist im Vorteil.