Trotz Fachkräftemangel und Chipkrise kann die deutsche IT-Branche weiter wachsen. Unternehmen stellen sich konsequent digital auf, um gegen künftige Krisen gewappnet zu sein. Durch die Corona-Krise hat die Digitalisierung nicht nur stark an Bedeutung gewonnen, sondern es wurden auch Defizite in vielen Bereichen aufgezeigt. Der Digitalisierungsschub und neue Entwicklungen wie 5G, das Internet of Things, künstliche Intelligenz und „as a Service“-Geschäftsmodelle treiben das Wachstum der Branche an und lassen die Nachfrage nach IT-Spezialisten ansteigen.

Aktuell sind mehr als 1,25 Millionen Menschen in der deutschen IT-, Telekommunikations- und Unterhaltungsbranche beschäftigt. Bis zum Jahresende werden hier voraussichtlich 40.000 zusätzliche Jobs geschaffen. Die Unternehmen könnten noch weitaus mehr Personal einstellen, aber es fehlt an Fachkräften.

Der Fachkräftemangel treibt Akquisitionen in dieser Branche, während sich gleichzeitig in den nächsten Jahren viele IT-Firmen, von Gründern der Babyboomer-Generation, mit der Nachfolgethematik beschäftigen.

Bei dem Verkauf eines IT-Unternehmens liegt der Schlüssel zum Erfolg in der richtigen Vorbereitung. Wer frühzeitig mit der Vorbereitung beginnt, ist eindeutig im Vorteil.

Im folgenden Teil werden zuerst die Besonderheiten von IT-Unternehmen genannt, bevor auf die einzelnen Werttreiber eingegangen wird. Im dritten Teil werden Faktoren, welche besonderer Aufmerksamkeit in der Vorbereitung auf den Verkaufsprozess bedürfen, erläutert.

ITK Markt Deutschland Marktvolumen (in Mrd. EUR) Wachstumsraten
2019 2020 2021 2022 20/19 21/20 22/21
Summe ITK + CE 170,7 171,7 178,4 184,9 0,6 % 3,9 % 3,6 %
Consumer Electronics 8,8 9,3 9,2 9,0 6,3 % -1,6 % -2,3 %
Summe ITK 161,9 162,4 169,2 175,9 0,3 % 4,2 % 4,0 %
Informationstechnik 95,2 96,4 102,5 108,6 1,3 % 6,3 % 5,9 %
IT-Hardware (inkl. Halbleiter) 28,1 29,0 31,4 33,2 3,1 % 8,3 % 5,7 %
Software 26,2 27,5 29,8 32,4 5,1 % 8,0 % 9,0 %
IT-Services 40,9 39,9 41,4 43,0 -2,4 % 3,7 % 3,9 %
Telekommunikation 66,7 65,9 66,7 67,3 -1,1 % 1,2 % 0,9 %
TK-Endgeräte 11,3 11,6 11,6 11,2 3,0 % 0,2 % -3,1 %
TK-Infrastruktur 6,9 6,8 6,7 6,9 -2,1 % -0,9 % 2,2 %
Telekommunikationsdienste 48,5 47,6 48,4 49,2 -1,9 % 1,7 % 1,7 %

Quelle: https://www.bitkom.org/Marktdaten/ITK-Konjunktur/ITK-Markt-Deutschland.html

1. Besonderheiten bei IT-Unternehmen

Im Vergleich zu Unternehmen aus anderen Branchen sind IT-Unternehmen in der Regel charakterisiert durch einen niedrigen Substanzwert, dem ein verhältnismäßig hoher Ertragswert gegenübersteht. Häufig bildet bei Unternehmen mit digitalem Geschäftsmodell ein Softwareprodukt oder eine selbstentwickelte Kernanwendung den zentralen Vermögenswert.

Neben dem niedrigen Substanzwert, welcher vor allem durch das geringe Anlagevermögen verursacht wird, ist das Produkt eines IT-Unternehmens oftmals schwieriger zu fassen und zu verstehen als in anderen Branchen.

2. Worauf Käufer bei der Übernahme eines IT-Unternehmens besonders achten

a. Die richtige Dokumentation und aktuelle Technologien lösen Abhängigkeiten und erhöhen die Wettbewerbsfähigkeit

Bei dem Verkauf eines Unternehmens stehen die Produkte und Dienstleistungen im Fokus. Die Verwendung von “State of the Art” Technologien ist für potenzielle Käufer attraktiv, da aus technischer Sicht keine großen Erneuerungen vorgenommen werden müssen und diese als wettbewerbsfähig wahrgenommen werden. Allerdings kann beispielsweise ein kurzfristiger Wechsel in die Cloud einer Neuprogrammierung des gesamten Produkts mit erheblichen technischen Risiken gleichkommen und sollte daher bereits einige Jahre im Voraus in Erwägung gezogen werden.

Auch Faktoren wie die Intuition der Benutzung, die Fehlerquote und Qualität des Codes sowie die eingesetzten Programmiersprachen, Frameworks und Bibliotheken werden häufig im späteren Verkaufsprozess von Käufern unter die Lupe genommen.

Besonders aufgrund der Abhängigkeiten von dem ursprünglichen Entwickler sowie der Komplexität der Produkte, Dienstleistungen und der sonstigen Entwicklungen sollten diese dokumentiert sein. Diese Dokumentation sollte nicht der Unternehmer selbst, sondern derjenige anfertigen, der diese entwickelt hat.

Bezüglich der Technologien muss im Vorfeld sichergestellt werden, dass das Unternehmen alle erforderlichen Rechte hält, exklusive Rechte an der Kerntechnologie gesichert sind und wesentliches Know-how ausreichend geschützt ist.

b. Wiederkehrende Einnahmen als Einnahmequelle machen ein IT-Unternehmen attraktiv

Ein weiterer wichtiger Punkt bei der Betrachtung eines zum Verkauf stehenden IT-Unternehmens ist das Wertschöpfungsmodell. Die Wertschöpfung über Projekt-, Dienstleistungs- oder Werkverträge ist in der Regel keine dauerhafte Einnahmequelle. Derartige Unternehmen sind stärker von der Konjunktur abhängig, was sich in niedrigeren Bewertungen widerspiegelt. Der Wert kleinerer IT-Unternehmen wird vor allem von wiederkehrenden Einnahmen wie Service- und Wartungsverträgen getrieben, solange die Kündigungsquote niedrig ist. Diese bringen regelmäßige, plan- und skalierbare Einnahmen ohne weiteren Aufwand und stellen für einige Käufer eine wichtige Voraussetzung dar.

Daher ändern sich die Bezahlmodelle in der Softwarebranche zunehmend weg von Lizenzeinnahmen hin zu Nutzungsgebühren, um so die attraktiven wiederkehrenden Einnahmen zu erhöhen und mehr Kunden gewinnen zu können. Die Veränderung der Bezahlmodelle führt in den ersten Jahren der Einführung jedoch zu erheblichen Umsatzeinbußen, welche auf den ersten Blick das Unternehmen unattraktiver wirken lassen und daher idealerweise nicht in den Jahren vor Beginn des Verkaufsprozesses durchgeführt werden sollten.

c. Eine geringe Anzahl an großen Kunden erhöht Ausfallrisiken

Gerade im IT-Bereich gibt es wenige Unternehmen, die etwas Einzigartiges machen, wodurch die meisten Kunden aufgrund der persönlich guten Beziehung oder der Qualität bleiben. Neben dem Produkt oder der Dienstleistung sind daher die Kunden und Kundenabhängigkeiten ein wichtiger Faktor in der Bewertung eines IT-Unternehmens.

Um Ausfallrisiken zu minimieren, präferieren Käufer in der Regel Unternehmen, bei welchen es in der Kundenbasis keine Klumpenrisiken gibt. Trotzdem bringen große Kunden gewisse Vorteile. Bei einem hohen Nutzungsgrad des Produkts oder der Dienstleistung beispielsweise besteht gerade bei derartigen Kunden eine geringe Wechselmöglichkeit zu einem Wettbewerber, da dies mit großem Aufwand und hohen Kosten verbunden ist.

Die Kundenbindung an den Geschäftsführer sollte durch das schrittweise Einsetzen alternativer Ansprechpartner im Unternehmen langsam gelöst werden.

d. Professionelle Kommunikation, um Verunsicherungen des Personals beim Unternehmensverkauf vorzubeugen  

Die Mitarbeiter und deren Verbleib im Unternehmen sowie besonderes Know-how sind ebenfalls ein wichtiger Werttreiber in IT-Unternehmen. Die Bedeutung dieser wird durch den schnell wachsenden Bedarf an IT sowie dem gleichzeitig anhaltenden IT-Fachkräftemangel verstärkt.

Im Falle eines Unternehmensverkaufs stellt der Verbleib der Mitarbeiter im Unternehmen eine Herausforderung dar. Eine gut durchdachte Kommunikation ist wichtig, um Verunsicherungen unter den Mitarbeitern zu vermeiden.

Neben dem Verbleib der Mitarbeiter ist die Identifizierung von Kopfmonopolen von hoher Bedeutung. In diesem Zusammenhang wird geprüft, welche Schlüsselmitarbeiter es gibt und ob sich ein Ausfall dieser kompensieren ließe und welcher Aufwand damit verbunden wäre.

e. Käufer wünschen eine etablierte zweite Managementebene

Ein entscheidender Punkt beim Kauf eines IT-Unternehmens ist die Frage, ob sich das Unternehmen auch nach dem Ausscheiden des Eigentümers positiv weiterentwickelt. Hierfür wünschen sich Käufer eine bereits etablierte zweite Managementebene. Jedoch ist gerade die Besetzung von Führungspositionen nicht einfach und mit Kosten verbunden. Nicht selten wird der Zeitbedarf für den Aufbau einer zweiten Managementebene unterschätzt.

Käufer versuchen zu evaluieren, wie stark die persönliche Bindung der Mitarbeiter an die Gründer ist und ob es Konflikte zwischen den Gründern gibt, die Fraktionsbildungen der Mitarbeiter bewirkt haben.

Wenn es keine zweite Managementebene gibt oder die Größe des Unternehmens dies nicht verlangt, ist es von Vorteil sich umzusehen, ob Mitarbeiter vorhanden sind, die für die Geschäftsführung geeignet sind.

Neben den Geschäftsführertätigkeiten selbst ist auch ein professioneller Vertrieb gern gesehen, um die Abhängigkeit von der Vertriebsleitung der Gründer zu reduzieren.

Auch die Standardisierung der Geschäftsprozesse verringert die Abhängigkeit von dem Unternehmer selbst und wird daher häufig von Käufern beachtet.

f. Der Business Plan muss realitätsnah und nachvollziehbar sein

Häufig verwendete Bewertungsverfahren wie Multiples, Ertragswert- oder DCF-Verfahren basieren auf Business Plänen. Diese verleiten oftmals zu einer sehr optimistischen Darstellung der Zukunft. Ein unrealistischer Business Plan kann Käufer abhalten und Earn-Out Komponenten schwierig gestalten, dementsprechend sollte die Planung realitätsnah und nachvollziehbar sein.

Der Business Plan kann auf verschiedenen Kennzahlen aufbauen. Es kann evaluiert werden, mit welchen Produkten und Dienstleistungen Wachstum erreicht werden soll, wie der Umsatz sich auf die verschiedenen Wertschöpfungsmodelle, wie Beratungs-, Lizenz-, Wartungs-, oder Cloud-Erlöse aufteilen lässt oder auf Basis der Umsätze mit den bestehenden Kunden und Annahmen, wie viele Neukunden gewonnen werden können. Auch Planungen nach Vertriebsregionen oder Vertriebsmitarbeitern sind möglich.

3. Wie bereitet man ein IT-Unternehmen für den Verkauf vor?

Aus den oben genannten Punkten wird klar, dass der Verkauf eines IT-Unternehmens gut vorbereitet werden muss und viel Zeit benötigt. Um einen möglichst reibungslosen Verkaufsprozess zu ermöglichen und einen hohen Verkaufspreis zu erzielen, werden im Folgenden Tipps zur Vorbereitung auf den Verkauf erläutert.

a. Standardfragen sollten schnell und sicher beantwortet werden können

Die Schärfung des Unternehmensprofils ist eine zentrale Aufgabe, die vor dem Einstieg in den Verkaufsprozess in Angriff genommen werden sollte. Der Unternehmer sollte den Branchenfokus, die Zielgruppe, die strategischen Partner und Zukunftschancen des Unternehmens klar definieren können. Außerdem ist es hilfreich zu analysieren, für wen die eigenen Produkte und Dienstleistungen eine gute Ergänzung darstellen und welche Unternehmen zu den Wettbewerbern zählen.

b. Vollständigkeit der Dokumentation sollte frühzeitig geprüft werden

Bei dem Gedanken an einen möglichen Verkauf des Unternehmens oder Teile des Unternehmens sollte möglichst frühzeitig auf Vollständigkeit und Qualität der typischerweise geprüften Unterlagen geachtet werden. Diese sind etwa Gründungsdokumentationen, gesellschaftsrechtliche Angelegenheiten, betriebswirtschaftliche Auswertungen, Buchhaltungsunterlagen, Verträge mit Arbeitnehmern, Freelancern und Dienstleistern, wesentliche Vertragsverhältnisse sowie Rechteeinräumungen. Bei IT-Unternehmen spielen außerdem technische Erläuterungen sowie die Dokumentation der Programmierungen eine wichtige Rolle.

c. Kurzfristige Änderungen birgen Risiken

Größere Veränderungen wie beispielsweise die Einführung neuer Technologien oder Bezahlmodelle sollten idealerweise nicht kurz vor dem Verkaufsprozess durchgeführt werden, da diese mit kurz- bis mittelfristigen Einbußen des Umsatzes und anderen Risiken verbunden sein können.

d. Abhängigkeiten sollten schrittweise reduziert werden

Abhängigkeiten spielen bei dem Verkauf eines Unternehmens eine zentrale Rolle. Wie abhängig ist das Produkt, die Mitarbeiter, die Kunden von dem ausscheidenden Unternehmer? Wie abhängig ist der Erfolg des Unternehmens von einzelnen Kunden, Produkten oder Dienstleistungen? Diesen Fragen sollte viel Aufmerksamkeit geschenkt und bestehende Abhängigkeiten früh genug reduziert werden, um mögliche Ausfallrisiken zu minimieren. Der Unternehmer sollte sich nach und nach aus dem operativen Geschäft herausziehen, alternative Ansprechpartner für Kunden und Mitarbeiter im Unternehmen einsetzen und wenn möglich eine funktionierende zweite Managementebene etablieren.

e. Ein Kommunikationsplan beugt Verunsicherungen vor

Ein Kommunikationsplan sollte klar aufzeigen, wer für die einzelnen Tätigkeiten und Schritte des Verkaufsprozesses zu welchem Zeitpunkt mit eingebunden werden muss ohne unnötige Unruhe zu erzeugen. Häufig ergibt es Sinn, den Mitarbeitern erst nach dem Verkauf davon zu berichten, um nicht unnötig für Verunsicherung zu sorgen. Dies gilt auch für Kunden und strategische Partner.

f. Die Übergabefähigkeit wird durch eine Übergangszeit erhöht

Um die Übergabefähigkeit eines IT-Unternehmens zu fördern und einen nahtlosen Übergang zu ermöglichen, sollte der Verkäufer außerdem für eine Übergangszeit von mindestens einem halben Jahr im Unternehmen verbleiben.

Die Übergangszeit löst die Abhängigkeiten vom Unternehmer langsam und stellt sicher, dass dieser bei unerwarteten Problemen oder Missverständnissen mit Kunden oder Mitarbeitern zur Seite steht. Auch der Verbleib und das Vertrauen der Mitarbeiter in den neuen Inhaber und das Unternehmen wird dadurch häufig gestärkt.

g. Für eine erfolgreiche Nachfolge muss genügend Zeit eingeplant werden

Unternehmensverkauf und insbesondere die Nachfolgeplanung hat viel mit dem Faktor Zeit zu tun. Zunächst gibt es keinen Zeitdruck und der Firmeneigentümer konzentriert sich viele Jahre voll auf die Unternehmensentwicklung. Doch mit den Jahren ändern sich die Lebenspläne. Um strukturelle Probleme frühzeitig anzugehen und das Unternehmen optimal für einen Verkauf aufzustellen, ist es sinnvoll den Unternehmensverkauf und die Nachfolgeplanung mindestens drei Jahre im Voraus zu planen.

In vielen Fällen wird die Unternehmensnachfolge zu spät angegangen. Die Gründe hierfür sind vielfältig. Zum einen fällt es vielen Unternehmern schwer loszulassen, zum anderen ist die Suche nach einem geeigneten Nachfolger oft komplex und den Eigentümern ist unklar, wie sie den Nachfolgeprozess richtig angehen.

Fazit: Der Verkauf einer IT-Firma verlangt Vorbereitung und Fachwissen

Der Verkauf eines IT-Unternehmens bringt einige Besonderheiten mit sich. Ein schlecht vorbereiteter Verkauf, kann zu einem niedrigen Unternehmenswert, dem Scheitern der Transaktion oder sogar das gesamte Unternehmen in Schwierigkeiten bringen. Gerade in der Dokumentation und Reduktion der Abhängigkeiten vom Unternehmer weisen viele IT-Unternehmen Defizite auf, die mit der richtigen Vorbereitung jedoch identifiziert und gelöst werden können.

Neben der Berücksichtigung der einzelnen Werttreiber und einer guten Vorbereitung spielt vor allem ausreichend Zeit eine wichtige Rolle

Letztendlich ist der Verkauf eines IT-Unternehmens ein Prozess, in dem verschiedene Partner einzubinden sind. Dazu gehören Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Anwälte und M&A Berater, welche den Verkäufer über den gesamten Verkaufsprozess unterstützen und begleiten können.