Da ein Unternehmer in der Regel nur einmal in seinem Leben eine Firma verkauft, stellen sich vor diesem besonderen Schritt einige Fragen. Hierzu gehört auch, wie der Unternehmensverkauf optimal vorbereitet werden kann. Als M&A-Spezialisten bekommen wir diese Frage immer wieder von Firmeneigentümern gestellt, die vor der Übergabe ihres Lebenswerks stehen. Bei einem Unternehmensverkauf baut jeder Schritt auf den vorherigen auf. Genau deshalb liegt der Schlüssel zum Erfolg in der professionellen Vorbereitung. Im Folgenden erklären wir, worauf Unternehmer bei der Vorbereitung des Firmenverkaufs besonders achten sollten.

Zeit für die Entscheidungsfindung nehmen

Die Entscheidung das eigene Unternehmen zu verkaufen fällt nicht von heute auf morgen und den wenigsten Unternehmern fällt dieser Schritt leicht. Vielmehr handelt es sich um einen langwierigen Entscheidungsprozess, in welchen unterschiedliche Anspruchsgruppen miteinbezogen werden. Hierzu gehören beispielsweise die Familie, Freunde oder der eigene Steuerberater. Grade im Mittelstand werden viele Unternehmen an die nächste Generation übergeben beziehungsweise die Nachfolge wird intern geregelt (z. B. durch einen Management-Buy-out).

Steht kein interner Nachfolger bereit, ist die externe Nachfolge eine Möglichkeit der Unternehmensübergabe. Für einen Unternehmer ist es sehr wichtig, dass der Unternehmensverkauf mit relevanten Anspruchsgruppen vorher abgestimmt wurde und sich der Inhaber mit seiner Entscheidung sicher ist. Bei Verkaufsprojekten haben wir es auch schon erlebt, dass sich Unternehmer kurz vor Unterzeichnung des Kaufvertrags doch noch für die Weiterführung des Betriebs entschieden haben. Zu diesem Zeitpunkt hat ein Kaufinteressent jedoch schon zahlreiche sensible Informationen erhalten. Dies kann insbesondere bei einem Wettbewerber als Kaufinteressenten problematisch sein.

Dokumentation und Unterlagen vorbereiten

Zur aussagekräftigen und attraktiven Darstellung des Unternehmens werden eine Reihe von detaillierten Angaben über die Unternehmung benötigt. Daher ist es wichtig, dass rechtzeitig damit begonnen wird, sämtliche Informationen ausführlich zu dokumentieren.

Die benötigten Unterlagen lassen sich in fünf Kategorien gliedern:

1. Generelle Informationen

Diese Informationen dienen dazu dem Käufer das Unternehmen näher zu bringen und ein generelles Verständnis für das Geschäftsmodell und die Unternehmensstruktur zu gewinnen. So werden hier unter anderem die angebotenen Dienstleistungen beziehungsweise Produkte und die dahinterstehenden Prozesse oder auch die Stärken, Schwächen und weiteren Potentiale des Unternehmens aufgeführt.

2. Finanzen

Selbstverständlich ist die Ertragslage ein elementarer Bestandteil bei der Kaufentscheidung von Interessenten. Daher sind ausführlich protokollierte Angaben zu den Finanzen (wie zum Beispiel Jahresabschlüsse, Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA) oder Controlling Reports) von großer Bedeutung. Idealerweise existieren auch schon Unterlagen zum Budget für das Folgejahr sowie Planungsrechnungen.

3. Mitarbeiter und IT

Natürlich sind auch Mitarbeiter und verwendete IT bzw. der Stand der Digitalisierung für den Käufer von Interesse. Deshalb ist eine Darstellung der Arbeitsabläufe und eine vollständige Personalliste sowie Liste der verwendeten IT wünschenswert.

4. Lieferanten und Kunden

Detaillierte Informationen zu den relevantesten Lieferanten und Kunden und der gesamten Kundenstruktur sind ein wichtiger Bestandteil des Unternehmensprofils. In der Regel legen Käufer Wert auf einen diversifizierten Kundenstamm und geringe Abhängigkeiten zu Lieferanten. Derartige Listen werden einem Kaufinteressenten stets anonymisiert vorgelegt.

5. Rechtliche und steuerliche Themen

Spätestens für die Due Diligence sind jegliche Mietverträge, Versicherungen und behördliche Genehmigungen von Bedeutung. Auch aufgrund der teils sehr komplexen und langwierigen Natur dieser Sachverhalte ist eine rechtzeitige Vorbereitung dieser Unterlagen sehr empfehlenswert und vor allem für den späteren Verlauf des Verkaufsprozesses von großer Relevanz.

Eigentümerabhängigkeit reduzieren

Häufig hat der Inhaber des Unternehmens zugleich die Position des Geschäftsführers inne. Dementsprechend spielt der Eigentümer eine entscheidende Rolle in der Firma. Für einen möglichen Kaufinteressenten jedoch ist es von großer Bedeutung, dass das Unternehmen sich auch weiterhin ohne den bisherigen Inhaber positiv entwickeln kann. Der Käufer will sicher gehen, dass keine Kunden, Mitarbeiter oder Lieferantenbeziehungen am Eigentümer hängen und das Geschäft beeinträchtigen. Daher ist es wichtig, dass rechtzeitig erste Schritte eingeleitet werden, um die Eigentümerabhängigkeit vor einem Verkauf zu reduzieren. Dies steigert in Folge auch den Unternehmenswert. Dabei spielt es keine Rolle, ob die Unternehmensnachfolge mittels einer externen oder internen Lösung geregelt wird.

Realistische Unternehmensbewertung erstellen

Eine realistische Kaufpreiserwartung ist wichtig, um Interessenten und potenzielle Käufer nicht abzuschrecken und sich selbst nicht unglaubwürdig zu machen. Dabei sollten Emotionen weitestgehend aus dem Spiel gelassen und unrealistische Kaufpreiseinschätzungen auf Basis eines ideellen Wertes vermieden werden.

Zur Ermittlung des Unternehmenswerts können verschiedenste Methoden herangezogen werden. Zu den gängigsten Methoden gehören das Ertragswertverfahren, das Multiplikatorverfahren, die Discounted-Cashflow-Methode sowie das Substanzwertverfahen. Häufig werden mehrere Bewertungsmethoden herangezogen, um den Unternehmenswert zu ermitteln. Dabei ist es wichtig zu berücksichtigen, dass der Unternehmenswert nicht zwingend dem Verkaufspreis entspricht, da es zum Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage kommen muss.

Die Unternehmensbewertung dient als Hilfestellung für die Kaufpreisvorstellung, wobei darauf hinzuweisen ist, dass sich der Kaufpreis für ein Unternehmen am Markt bildet und auf Angebot und Nachfrage basiert. Neben harten Fakten wie Bilanzen und Ergebnisrechnungen beeinflussen auch weiche Faktoren wie die oben angesprochene Eigentümerabhängigkeit oder Dokumentation von Unterlagen den Unternehmenswert. Ein auf einer Geschäftsplanung basierender Unternehmenswert, kann nur dann realisiert werden, wenn für den Käufer die Planung nachvollziehbar und belastbar ist.

Sicher verkaufen mit ausgewählten Experten

Der Unternehmensverkauf ist ein komplexer Prozess, welcher nicht gerade zum Alltagsgeschäft der Unternehmensführung gehört. Deshalb helfen externe Berater auch dabei, einen objektiveren Blick auf das Unternehmen zu werfen. Es ist empfehlenswert, spezialisierte Berater zur Unterstützung zu engagieren, die schon eine Vielzahl an Unternehmensverkäufen begleitet haben. M&A-Berater unterstützen individuell bei dem gesamten Verkaufsprozess von der Erstellung der Verkaufsdokumente über die Bewertung des Unternehmens bis zum Kaufvertrag. So kann ein guter Berater viel dazu beitragen, dass die Nachfolge gelingt und Ihren Wünschen entspricht.

Fazit: Die richtige Vorbereitung des Unternehmensverkaufs ermöglicht den Erfolg

Ordentliche Vorbereitung, saubere Dokumentation, vernünftige Kalkulation sind Themen, die für einen Unternehmer im Tagesgeschäft allgegenwärtig sind. Eigentümer mit Verkaufsabsicht scheitern jedoch oft daran, dass entweder das Tagesgeschäft zu viel Raum einnimmt oder das in den Köpfen vorhandene Know-how nicht sauber zu Papier gebracht wird. So entstehen oft Verzerrungen und Kommunikationsprobleme zwischen dem verkaufswilligen Inhaber und dem potenziellen Nachfolger. Dies führt entweder zum Scheitern einer Transaktion oder zu erheblichen Wertverlusten. Daher sind eine ordentliche Vorbereitung und eine professionelle Begleitung des Verkaufsvorhabens von hoher Bedeutung.