Unternehmensmakler und M&A-Berater: Zwei unterschiedliche Ansätze

Firmeneigentümer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten, stehen vor zahlreichen Fragen. Wie muss ich den Unternehmenskauf vorbereiten? Wie viel ist mein Unternehmen wert? Wer kommt als Käufer in Frage? Da diese und viele weitere Fragen sich pauschal nicht so einfach beantworten lassen und komplex sind, braucht es in den meisten Fällen einen Spezialisten, der den Unternehmensverkauf begleitet. Im Markt gibt es hierfür unterschiedliche Angebote. Beim anstehenden Unternehmensverkauf stellt sich dann schnell die Frage, ob ein Unternehmensmakler oder ein professioneller M&A-Berater („M&A“ steht für „Mergers & Acquisitions“, also zu Deutsch „Fusionen und Übernahmen“) beauftragt werden soll. Im folgenden Artikel erklären wir die wichtigsten Unterscheidungsmerkmale.

Dienstleistungen

Die Tätigkeit des Unternehmensmaklers lässt sich durchaus mit der des Immobilienmaklers vergleichen, nur dass es eben um die Vermittlung von Unternehmen und nicht Immobilien geht. Während der Unternehmensmakler ausschließlich auf das Finden eines Käufers spezialisiert ist, unterstützt der M&A-Berater bei sämtlichen Fragestellungen rund um den Verkauf und Kauf von Unternehmen. Er vermittelt nicht nur zwischen Käufer und Verkäufer, sondern ist für den gesamten Verkaufsprozess von der Vorbereitungsphase bis zur Vertragsunterzeichnung verantwortlich.

Der M&A-Berater ist ein verlässlicher Ansprechpartner für sämtliche Corporate Finance Fachbereiche und kennt alle Facetten von Transaktionen. Dazu gehören ergänzend auch die Themen Unternehmensbewertung, Finanzierung, Management-Buy-in und Management-Buy-out sowie Private Equity und Venture Capital.

Vorgehensweise

Ein zentraler Unterschied zwischen Unternehmensmakler und M&A-Berater liegt in der Vorgehensweise. Zu dem Aufgabengebiet eines M&A-Beraters zählt bei einer Transaktion die Erstellung einer Unternehmensbewertung, die Analyse von Daten, die intensive Beratung bei sämtlichen Phasen der Transaktion bis hin zur Begleitung der Due Diligence und der Verhandlungen bei der Kaufvertragserstellung. Der M&A-Berater hat dabei höhere Fachkompetenzen im Bereich Betriebswirtschaft und Rechnungslegung oder eine Qualifikation in den Bereichen Steuern und Recht. Er ist ganzheitlicher Ansprechpartner für alle den Verkauf betreffenden und mit dem Verkauf einhergehenden Themen.

Der Unternehmensmakler hingegen erstellt zwar ebenfalls Verkaufsunterlagen, jedoch beschränkt sich seine Leistung insbesondere auf das Finden eines Käufers. Dienstleistung ist dementsprechend eher ein „Matching“ von Verkäufer und Käufer als die Beratung beim Verkaufsprozess. Der Unternehmensmakler erbringt darüber hinaus keine tiefergehenden Beratungs- oder Analysetätigkeiten für den Verkäufer. Insgesamt kann hier festgehalten werden, dass der M&A-Berater eine Transaktion von A-Z begleitet, wohingegen der Unternehmensmakler in der Regel nur in der Anfangsphase eine Rolle spielt.

Transaktionsfokus

Eine klare Abgrenzung bei der Größe der Unternehmen, die ein M&A-Berater betreut und denen die ein Unternehmensmakler betreut, gibt es nicht. Insgesamt jedoch sind Unternehmensmakler in der Regel auf den Verkauf sehr kleiner, eigentümergeführter Unternehmen spezialisiert. M&A-Berater hingegen bieten ihre Leistung schwerpunktmäßig für Unternehmen an, die eine gewisse Größe besitzen. Dies ist unter anderem auf die Komplexität und den Beratungsaufwand zurückzuführen, der erfahrungsgemäß mit der Größe des Unternehmens steigt.

Vergütung

Auch in der Vergütung unterscheiden sich Makler und M&A-Berater. Für seine Tätigkeit verlangt der Unternehmensmakler ausschließlich ein prozentuales Honorar bezogen auf den Verkaufspreis. Seine Vergütung erfolgt also rein erfolgsabhängig und wird vom Käufer, Verkäufer oder beiden Parteien entrichtet.

Anders verhält es sich beim M&A-Berater. Da dieser beim Unternehmensverkauf einen erheblichen Mehraufwand leistet (ausführliche Unternehmensbewertung, Analysen, Unternehmenspräsentation etc.), ist neben dem Honorar bei Vertragsabschluss auch ein monatlicher Beitrag üblich (auch „Retainer“ genannt) oder eine aufwandsbezogene Vergütung via Tages- und Stundensätzen. Das Erfolgshonorar des Maklers ist bei Vertragsabschluss in der Regel höher als das des M&A-Beraters, da die monatlichen Beiträger beim Unternehmensmakler entfallen. Die rein erfolgsorientierte Vergütung sollte kritisch betrachtet werden, da der Unternehmensmakler in jedem Fall auf einen Vertragsabschluss angewiesen ist. Der M&A-Berater hingegen hat zwar auch einen starken Anreiz eine Transaktion erfolgreich abzuschließen, ist allerdings gleichzeitig in der Lage den Verkaufsprozess abzubrechen, wenn er die Interessen seines Kunden nicht mehr gewahrt sieht. Somit kann sich der gute auf eine solide und gute Beratung verlassen.

Zusammenfassung

  Unternehmensmakler M&A-Berater
Dienstleistungen Käufersuche beim Unternehmensverkauf Begleitung und Beratung bei Unternehmenskäufen
und -verkäufen
Vorgehensweise Erstellung von Unterlagen und Vermarktug /
„Makeln“
Steuerung des gesamten Transaktionsprozesses
Transaktionsfokus Kleine inhabergeführte Betriebe Unternehmen mit bestimmen Mindestgrößen
Vergütung Reines Provisionsgeschäft Monatliche Gebühr / Anfangsgebühr und
erfolgsabhängiges Honorar

Wer ist der richtige Ansprechpartner?

Abhängig von Unternehmensgröße und Situation des Inhabers können sowohl Unternehmensmakler als auch M&A-Berater ihre Vorteile haben. Generell lässt sich feststellen, dass der Unternehmensmakler eher für kleinere Transaktionen der richtige Partner ist und M&A-Berater sich als Ansprechpartner für größere Transaktionen eignen. Denn hier braucht es mehr Beratung und der Aufwand für die Transaktion ist deutlich höher.

Wer bei der Auswahl eines Experten für den Unternehmensverkauf sparen möchte und daher einen Makler engagiert sollte sehr vorsichtig sein. Ein Unternehmensverkauf ist äußerst komplex und gerade bei den Verhandlungen, der Unternehmensprüfung und der Kaufvertragserstellung sollte keinesfalls auf professionelle Beratung verzichtet werden. Fehler werden mitunter deutlich teurer, als das Honorar eines M&A-Beraters und sind in der Regel unumkehrbar. Der M&A-Berater steuert des gesamten Transaktionsprozess und entlastet auf diese Weise seinen Kunden. Während kleine Firmen oftmals von Privatpersonen gekauft werden, ist dies bei größeren Unternehmen nur selten der Fall. Der M&A-Berater ist bei den Transaktionsverhandlungen dann auch ein wichtiges Gegengewicht zum „größeren“ Investor.

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