Der Firmenverkauf beziehungsweise die Unternehmensnachfolge ist für den Eigentümer des Betriebs, in den meisten Fällen ein einmaliges Ereignis, bei dem es schnell auch um große Summen gehen kann. Aus diesem Grund besitzt die Mehrzahl der Unternehmer keine Erfahrung, wie der Verkaufsprozess eines Unternehmens funktioniert und weiß nicht, worauf man achten sollte. Dementsprechend bietet es sich für den Eigentümer an, externe Beratung in Anspruch zu nehmen. Ein professionelles M&A-Beratungsunternehmen („M&A“ steht für „Mergers & Acquisitions“, also zu Deutsch „Fusionen und Übernahmen“) hilft bei der Vorbereitung des Firmenverkaufs, strukturiert den Verkaufsprozess und sorgt dafür, dass Fehler vermieden werden. Doch das Angebot an M&A-Beratungen ist groß und der Markt wenig transparent. Neben M&A-Beratern gibt es Unternehmensmakler, Steuerberater und Anwälte, die ebenfalls beim Unternehmensverkauf beraten. Doch braucht es überhaupt einen Berater für den Firmenverkauf? Und wenn ja, wer ist der richtige Ansprechpartner und wie kann man sicher gehen, dass man es mit einem Profi zu tun hat? Als etablierte M&A-Beratung kennen wir die Branche und geben Tipps, worauf man bei der Auswahl eines Beraters achten sollte.

Braucht es überhaupt einen M&A-Berater?

Ein Firmenverkauf ist komplex und verlangt umfangreiche Ressourcen (unter anderem Know-how, Erfahrung und Arbeitsleistung). Gleichzeitig ist der Verkauf des Unternehmens für den Eigentümer fast immer neues Terrain. Es gibt steuerliche, rechtliche und betriebswirtschaftliche Aspekte zu beachten. Hinzu kommt die emotionale Komponente, die häufig anfangs unterschätzt wird. Die kleinsten Fehler können beim Firmenverkauf sowohl den Eigentümer als auch den Käufer teuer zu stehen kommen. Rechtliche Auseinandersetzungen, die Vernichtung von Unternehmenswerten oder der Abbruch von Verhandlungen sind die Folge.
Daher empfiehlt sich frühzeitig geeignete Berater mit entsprechender Erfahrung miteinzubeziehen, um Fehler zu vermeiden und ein optimales Ergebnis zu erzielen. Neben dem allgemeinen Zuwachs an Transaktionssicherheit bleibt dem Verkäufer auch noch ausreichend Zeit, sich um die operativen Belange seines Betriebs zu kümmern, die in der Verkaufsphase keinesfalls vernachlässigt werden sollten.

Was für Anbieter gibt es in der Branche?

Wer seine Firma verkaufen möchte und auf der Suche nach einem geeigneten Berater ist, steht an dieser Stelle schon vor der ersten Herausforderung. Das Angebot von Beratungsunternehmen ist nur schwer überschaubar.
Prinzipiell lässt sich zwischen folgenden Akteuren unterscheiden:-

  • M&A-Berater
  • Steuerberater
  • Anwälte
  • Unternehmensmakler

Während M&A-Berater den gesamten Verkaufsprozess begleiten (Vorbereitung und Analyse des Unternehmens, Ansprache und Kontaktierung von Käufern, Verhandlungen und Vertragsabschluss), werden Steuerberater und Anwälte nur in bestimmen Prozessphasen des Firmenverkaufs tätig. Der Steuerberater optimiert insbesondere die Reduzierung der Steuerlast, während der Anwalt in der letzten Phase des Firmenverkaufs für die vertraglichen Details des Kaufvertrags zuständig ist. Der M&A-Berater übernimmt eine koordinierende Funktion, regelt die betriebswirtschaftlichen Inhalte und führt die Verhandlungen.

Im Vergleich zum M&A-Berater beschränkt sich die Tätigkeit des Unternehmensmaklers in den häufigsten Fällen auf das Finden eines Käufers. Eine Beratung findet nicht statt. Dementsprechend erfolgt auch die Vergütung in aller Regel meist ausschließlich erfolgsorientiert. Bei der Suche nach professioneller Unterstützung für die Unternehmensnachfolge sollte also ein M&A-Berater eingeschaltet werden, der eng mit Anwalt und Steuerberater zusammenarbeitet. Beim Verkauf sehr kleiner Unternehmen (beispielsweise Ladengeschäfte) kann ein Unternehmensmakler, der einen Käufer findet, ausreichend sein. Ab einer gewissen Unternehmensgröße sollte jedoch nicht auf einem M&A-Berater verzichtet werden, da ein Mangel an Beratung mitunter teure Folgen haben kann.

Worauf man bei der Auswahl eines M&A-Beraters achten sollte

1. Kontaktaufnahme

Viele Beratungsunternehmen sprechen potenzielle Kunden aktiv an und werben damit bereits konkrete Kaufinteressenten für das betreffende Unternehmen in einer Datenbank zu führen. Fast immer handelt es sich hierbei um maschinell erstellte Schreiben. Aufgrund der Tatsache, dass kein Unternehmen dem anderen gleicht, ist es nur naheliegend, dass die Aussage zu bereits vorhandenen Kaufinteressenten keinen Sinn macht. Natürlich besitzen professionelle M&A-Beratungen ein umfangreiches Investorennetzwerk mit entsprechenden Suchprofilen. Einen konkreten Kaufinteressen kann es jedoch nur dann geben, wenn klar ist, um welches Unternehmen es sich handelt. Diese Form der Kaltakquise unterscheidet sich von der aktiven Anfrage eines M&A-Beraters zum Zwecke des Unternehmenserwerbs, weil der Berater einen Suchauftrag hat. In diesem Fall wird der seriöse M&A-Berater jedoch ausdrücklich erwähnen, dass er im Kundenauftrag tätig ist und auch von seinem eigenen Kunden vergütet wird.

2. Vorgehensweise

Seriöse M&A-Berater laden nach dem ersten Kontakt potenzielle Kunden zu einem persönlichen Gespräch ein und nehmen sich Zeit für den ersten Austausch. Denn auch ein M&A-Berater muss prüfen, ob sich das Unternehmen verkaufen lässt und ob die Vorstellungen des Inhabers realistisch sind, da nur dann die Chance besteht, ein Erfolgshonorar zu verdienen. Gemeinsam mit dem Kunden wird die Ausgangssituation und die Zielsetzung des Unternehmensverkaufs besprochen. Darüber hinaus wird bereits vor der Vertragsunterzeichnung eine Wertspanne für das Unternehmen vom M&A-Berater ermittelt (vgl. 3.), über die sich die Parteien einig sein sollten. Wenn ein Berater ausschließlich auf die Unterzeichnung eines Beratungsauftrags ohne eine genaue Analyse des Unternehmens drängt, ist Skepsis angebracht.

3. Unternehmensbewertung

Für den Verkäufer ist die Unternehmensbewertung fast immer einer der wichtigsten Punkte des Unternehmensverkaufs. Dementsprechend sollte vor einer Zusammenarbeit geklärt werden, ob die Erwartungen gleichgerichtet sind. Natürlich ist es so, dass am Ende des Tages, die Nachfrage den Verkaufspreis bestimmt, dennoch wissen erfahrene M&A-Berater, welcher Preis realistisch und am Markt erzielbar ist. Naturgemäß schätzen Unternehmer den Wert ihrer Firma höher als den am Markt erzielbaren Preis ein. Ein professioneller Berater erstellt eine Analyse zum Unternehmenswert und teilt seine Einschätzung offen mit.

Seriöse M&A-Berater lehnen Projekte ab, wenn die Verkaufspreisvorstellung nicht realistisch ist, da sie bei einer unrealistischen Bewertung das Unternehmen nicht erfolgreich verkaufen können und ihr Erfolgshonorar nicht verdienen. Um herauszufinden, ob das Gegenüber wirklich eine ehrliche Einschätzung mitteilt, hilft es beispielsweise einen deutlich zu hohen Wert in den Raum zu stellen und die Reaktion des Gegenübers abzuwarten.

3. Versprechungen

Versprechungen bezüglich des Kaufpreises oder der Dauer des Verkaufsprozesses sollten immer kritisch betrachtet werden. Da kein Unternehmen dem anderen gleicht, lässt sich auch nie zu hundert Prozent vorhersagen bis wann und zu welchem Preis ein Unternehmen verkauft sein wird. Ein professioneller M&A-Berater wird zwar Zeit- und Wertspannen angeben, jedoch zugleich darauf hinweisen, dass es zu Abweichungen kommen kann. Absolute Aussagen sind immer mit Vorsicht zu genießen.

4. Honorar

Professionelle M&A-Berater haben einen fachrelevanten Hochschulabschluss und besitzen ausgeprägte Expertise im Bereich des Kaufs und Verkaufs von Unternehmen. Ein Firmenverkauf verlangt jedoch nicht nur entsprechendes Fachwissen, sondern auch Zeit und bindet personelle Ressourcen. Folglich ist es wie in jedem anderen Bereich: Gute Beratung kostet Geld. Seriöse M&A-Berater arbeiten normalerweise mit einer Anfangsgebühr oder einer monatlichen Gebühr (Fix- oder auf Stundenbasis) und einem Erfolgshonorar bei Vollzug der Transaktion. Das Honorar besteht also aus zwei Bestandteilen und wird ausschließlich vom Verkäufer bezahlt. Es ist mit Skepsis zu betrachten, wenn ein Berater nur bei Erfolg eine Rechnung stellt. Zwar klingt dies zu Beginn eventuell verlockend, da nur dann Kosten entstehen, wenn ein Verkauf abgeschlossen wird, jedoch ergibt sich hieraus eine Anreizproblematik. Um das Erfolgshonorar zu verdienen, ist der Berater dazu verleitet, in jedem Fall das Projekt abzuschließen. Selbst wenn dies zum Nachteil des eigenen Kunden geschieht. Ein professioneller M&A-Berater muss zu jedem Zeitpunkt bereit sein, den Verkaufsprozess abzubrechen, wenn er die Interessen seines Kunden nicht mehr gewahrt sieht.

5. Referenzen, Netzwerk und Qualifikation

Firmeneigentümer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und einen M&A-Berater suchen, sollten ein Beratungsunternehmen nach ihren Referenzen und ihrem Netzwerk fragen. Besitzt das Unternehmen Erfahrung innerhalb der Branche? Wie viele Projekte wurden im letzten Jahr erfolgreich abgeschlossen? Es bietet sich an, sich eine Liste mit Referenzen geben zu lassen. Gleichzeitig sollte geprüft werden, wie gut das M&A-Beratungshaus vernetzt ist. Die Berufsbezeichnung „M&A-Berater“ ist nicht geschützt, dementsprechend kann sich jeder Berater so nennen und darf beim Firmenverkauf tätig werden. Da der Unternehmensverkauf jedoch einer der komplexesten betriebswirtschaftlichen Vorgänge ist, benötigt ein Berater ausgeprägtes Fachwissen und umfangreiche Erfahrung. Es ist ratsam, sich die Lebensläufe von potenziellen Beratern geben zu lassen und entsprechende Qualifikationen zu hinterfragen.

Fazit: Auswahl eines M&A-Beraters

Bei dem Verkauf eines Unternehmens geht es um viel Geld. Selbst kleine Fehler können am Ende teure Folgen haben. Dementsprechend empfiehlt sich die Begleitung des Unternehmensverkaufs durch einen professionellen M&A-Berater. Bei der Auswahl eines Beraters sollte die Vorgehensweise, die Honorarstruktur und die Erfahrung beziehungsweise die Referenzen des Beratungsunternehmens kritisch hinterfragt werden. In jedem Fall bietet sich ein Vergleich an, um den perfekten Partner zu finden.