Nach einer bundesweiten Umfrage des Zentralverbands des deutschen Handwerks stehen in den kommenden Jahren über 180.000 Handwerksbetriebe vor einer Unternehmensnachfolge. Damit ist im Schnitt jeder fünfte Betrieb im deutschen Handwerk von der Fragestellung betroffen, wer in Zukunft die Geschicke der Firma leitet. Insbesondere kleine Betriebe mit wenig Angestellten gelingt es oft nicht, einen geeigneten Nachfolger zu finden. Dies hat gravierende wirtschaftliche Folgen, in einer ohnehin schon durch Personalknappheit gefährdeten Branche. Die rechtzeitige und professionelle Suche nach einem Betriebsnachfolger ist im Handwerk daher so wichtig wie noch nie.

Besonderheiten beim Verkauf eines Handwerksbetriebs

Die meisten mittelständischen Handwerksunternehmen sind in der Regel von einem Standort aus in einer bestimmten Region aktiv. Hieraus ergibt sich eine gewisse Standortabhängigkeit des Unternehmens, da ein Umzug aufgrund von Mitarbeitern und Kunden ohne weiteres nicht möglich ist. Die Attraktivität der Region des Unternehmenssitzes spielt bei der Nachfolgersuche eine bedeutende Rolle. Generell gilt, je attraktiver die Region, desto leichter gestaltet sich die Suche nach einem Nachfolger. Ein Handwerksbetrieb in Frankfurt am Main oder Stuttgart verkauft sich beispielsweise leichter als ein Betrieb im ländlichen Raum. Beim Verkauf eines Handwerksunternehmens in einer ländlichen Region gilt es, die Vorteile des Standorts herauszuarbeiten und Käufern zu vermitteln. Auf dem Land ist zum Beispiel meist der Konkurrenzdruck kleiner, Kosten für Personal und Räumlichkeiten geringer und die Betriebsabläufe durch weniger Verkehr einfacher zu planen. Mit der richtigen Planung und einem durchdachten Ansatz ist ein Handwerksunternehmen fernab einer größeren Metropole so attraktiv wie ein Betrieb in einer Großstadt.

Ein weiterer besonderer Aspekt beim Verkauf eines Handwerksbetriebs ist die Zulassungspflicht. Obwohl zwischenzeitlich durch Änderungen in der Handwerksordnung die meisten Handwerksbetriebe ohne einen Meisterbrief geführt werden können, gibt es weiterhin Handwerksberufe bei denen der Meisterbrief („Großer Befähigungsnachweis“) für das selbständige Führen des Handwerksbetriebs notwendig ist. Beispielsweise betrifft dies die Handwerksberufe Zimmerer, Bäcker oder Metallbauer. Für den Verkauf bedeutet dies, dass der Käufer zwingend den für das Handwerk benötigten Meisterbrief benötigt, sofern er auch beabsichtigt die Geschäfte zu führen. Eine Alternative ist die Einstellung eines Meisters.

Mit Dokumentation den Unternehmenswert steigern

Handwerksbetriebe verfügen in vielen Fällen über keine vollständige Dokumentation der Geschäftsabläufe und die Datenlage ist nicht selten lückenhaft. Ein erfolgreicher Handwerker lebt in der Regel von seinem guten Ruf und investiert oft nur geringe Mittel in Marketing. Daraus resultierend fehlen häufig Kunden- und Vertriebsstatistiken. Auch sind für gewöhnlich keine dokumentierten Geschäftsprozesse und Handbücher vorhanden. Das Know-how steckt in den Köpfen der Mitarbeiter und des Betriebsinhabers. Der Unternehmer kennt seinen Betrieb in- und auswendig. Was jedoch für ihn selbstverständlich ist, muss einem Kaufinteressenten ausführlich erläutert werden. Folgende Fragestellungen sollten vor einem Firmenverkauf beleuchtet werden:

  • Wer sind wie wichtigsten Kunden?
  • Welche Leistungen werden erbracht?
  • Wie funktionieren die internen Betriebsabläufe?
  • Wo gibt es Chancen und Potentiale in der Zukunft

Lassen Sie sämtliche Fragen zufriedenstellend beantworten, sinkt für einen Kaufinteressenten das Risiko und er kann den Betrieb besser beurteilen. Dies wirkt sich unmittelbar positiv auf den Verkaufserlös aus.

Die richtige Bewertungsmethode

Die Frage der Unternehmenswertermittlung und der Höhe eines möglichen Kaufpreises ist zentral für den verkaufswilligen Unternehmer. Bei der Wertermittlung nehmen Handwerksunternehmen eine gesonderte Stellung ein. Üblicherweise sind Handwerksbetriebe weniger auf Statistik und Controlling ausgerichtet als kaufmännische Betriebe vergleichbarer Größe, weshalb viel Zeit in die Datenerhebung vor einem Firmenverkauf investiert werden sollte, um einem Käufer ein zuverlässiges Bild des Unternehmens vermitteln zu können. Weiterhin existieren im Handwerk oftmals große Abhängigkeiten vom Inhaber oder wie bereits erwähnt dem Standort. Um diese praxisnah abzubilden, wurde der anerkannte Bewertungsstandard AWH („Arbeitskreis der wertermittelnden Berater im Handwerk“) eingeführt, der das Ertragswertverfahren um diese weichen Faktoren ergänzt. Um einen realistischen Wert zu ermitteln, ist einerseits für die Ertragswertermittlung eine solide Zukunftsprognose zu erstellen und zusätzlich anhand objektiver Maßstäbe das individuelle Risiko des zu bewertenden Betriebs zu ermitteln.

Gewährleistungsthematik berücksichtigen

Während im Großhandel oder bei allgemeinen Dienstleistern nur geringe Gewährleistungen anfallen, ist im Handwerk und dort insbesondere im Bauhandwerk die Gewährleistung (gesetzliche Frist bis zu fünf Jahre) für ausgeführte Arbeiten ein besonders relevantes Thema beim Unternehmensverkauf.

Da es für einen Käufer unmöglich ist, alle in den letzten fünf Jahren geleistete Arbeiten auf etwaige Gewährleistungsansprüche zu prüfen, spielt die Historie eine wichtige Rolle. Hiermit sind Gewährleistungsfälle in der Vergangenheit gemeint. Dementsprechend ist es ratsam passende Statistiken zu führen. Wenn in den letzten fünf Jahren nur marginale Gewährleistungsfälle angefallen sind, kann dem Käufer glaubhaft versichert werden, dass dies auch in Zukunft so sein wird. Standardisierte Prozesse im Betrieb und klare Vorgaben weisen auf eine innerbetriebliche Qualitätssicherung hin und schaffen zusätzliches Vertrauen.

Je nach Verhandlung und Zielvorstellung des Verkäufers kann im Kaufvertrag die Haftung begrenzt oder vollständig vom Verkäufer übernommen werden. Eine begrenzte Haftung des Verkäufers für Gewährleistungsfälle bietet sich bei Unklarheiten an. Jedoch lassen sich Käufer eine Haftungsbeschränkung meist teuer bezahlen. Falls die zu erwartenden Gewährleistungen überschaubar sind, kann der Verkäufer sich etwas mehr Risiko erlauben und Kaufpreis erhöhend die Haftung für Altfälle umfangreich übernehmen. In jedem Fall empfiehlt es sich, einen Freibetrag zu vereinbaren, damit nicht bereits bei Kleinstreparaturen die Gewährleistung greift und der Käufer weiterhin den Anreiz hat, die Gewährleistung möglichst günstig auszuführen.

Fazit: Verkauf eines Handwerksbetriebs

Beim Verkauf eines Handwerksunternehmens gibt es wichtige Details und Besonderheiten zu beachten. Werden kritische Punkte übersehen, kann dies sowohl für den Altinhaber als auch den Nachfolger negative Konsequenzen haben. Gerade in Sachen Dokumentation und Übertragbarkeit des Betriebs weisen viele Unternehmen Defizite auf, die jedoch in der Vorbereitung des Verkaufs schnell erkannt und gelöst werden können. Mit der richtigen Herangehensweise steht einer erfolgreichen Nachfolgeregelung im Handwerk nichts entgegen.

Besonders bei Handwerksberufen mit Meisterpflicht sollte die Nachfolgeplanung frühzeitig angegangen werden. So sollte der Verkäufer versuchen, einen Gesellen im Betrieb zum Meisterbrief zu verhelfen und diesen als leitenden Angestellten in die Betriebsabläufe integrieren. Ist kein Meister im Betrieb vorhanden, wird nämlich zwingend vom Käufer ein Meisterbrief verlangt und dies schränkt den Käuferkreis erheblich ein. Weiterhin ist zu prüfen, ob in dem betroffenen Handwerksberuf Ausnahmeregelungen gelten. Nimmt man diese Fragestellungen rechtzeitig auf, kann dies den Verkaufserfolg deutlich erhöhen.