Aufgaben und Rolle des Rechtsberaters beim Firmenverkauf

Aufgaben und Rolle des Rechtsberaters beim Firmenverkauf

Statistisch gesehen haben die meisten Menschen keinen Kontakt zu Anwälten; auch wenn Juristen ungern mit Unterstellungen arbeiten, scheint es nicht fernliegend anzunehmen, dass es diesen Menschen an nichts fehlt, sie gar ein (aus rechtlicher Perspektive betrachtet) besonders sorgenfreies Leben führen. Weswegen sollte also beispielsweise der Inhaber eines Unternehmens, der sich womöglich seit Jahrzehnten mit Routine und Erfolg im wirtschaftlichen Umfeld bewegt und für den ein Geschäftsabschluss per Handschlag besiegelt wird, beim Verkauf seines Unternehmens erstmals (kostspielige) Anwälte bemühen?

Warum überhaupt einen Transaktionsanwalt nehmen?

Das vielleicht naheliegendste wie bedeutendste Argument in diesem Zusammenhang scheint zu sein, dass es bei einem Unternehmensverkauf um nichts weniger geht als um die Trennung des Unternehmers von seiner bisherigen beruflichen Lebensleistung. Das in Rede stehende Unternehmen ist ein Gesamtorganismus. Dessen Veräußerung impliziert nicht zuletzt auch finanzielle und rechtliche Aspekte, die sich – im Gegensatz zum Alltagsgeschäft – oftmals in vollkommen anderen Dimensionen bewegen. Damit steigt nicht nur das abstrakte Risiko; die Veräußerung eines Unternehmens sollte daher nicht mit derjenigen eines materiellen Wirtschaftsguts oder einer Dienstleistung im operativen Geschäft gleichbehandelt werden. Um diesen graduellen Abstufungen wirksam zu begegnen, haben sich beispielsweise spezifische vertragliche Herangehensweisen für Unternehmenstransaktionen herausgebildet, die von „herkömmlichen“ (Kauf-)Verträgen massiv abweichen. So erweist es sich bereits als ein echter Mehrwert für den veräußerungswilligen Unternehmer, dass der Transaktionsanwalt diese besondere Gestaltungsexpertise bieten kann.

Ab wann sollte ein Anwalt hinzugezogen werden?

Es existiert keine Faustregel, zu welchem Zeitpunkt ein Transaktionsanwalt in den Veräußerungsprozess eintreten sollte. Grundsätzlich zeigt die Erfahrung, dass dies jedoch eher früher als später anzuraten ist, was zumeist gelingt, wenn der verkaufende Unternehmer bereits einschlägige Erfahrungswerte gesammelt hat oder ein M&A-Berater, der unter anderem den kommerziellen Teil der Beratung übernimmt, mandatiert ist. Ist der Transaktionsanwalt bereits bei der Strukturierung der Transaktion beteiligt, kann er unterstützend eingreifen, etwa bei der Abstimmung der einzelnen Prozessschritte. Darüber hinaus kann bereits in diesem frühen Stadium die Notwendigkeit bestehen, Dokumente mit rechtlichem Inhalt oder Hintergrund zu entwerfen wie etwa Vertraulichkeitsvereinbarungen mit potentiellen Kaufinteressenten oder die Fixierung erster wesentlicher Transaktionsbestandteile („heads of terms“, „letter of intent“).

Die Einbindung eines Transaktionsanwalts in den Veräußerungsvorgang sollte auf Verkäuferseite jedoch spätestens erfolgen, wenn sich das Feld der Kaufinteressenten ausgedünnt hat und einer oder ein paar wenige potentielle Interessenten im Prozess verblieben sind. In diesem Stadium bleibt dem Rechtsberater zumeist noch ein ausreichender Vorlauf, um sich einzufinden und gegebenenfalls Entwicklungen im weiteren Verlauf des Transaktionsprozesses anzustoßen, die noch nicht berücksichtigt worden sind. Der Transaktionsanwalt wird dies nutzen, um sich mit den wesentlichen tatsächlichen und rechtlichen Eigenheiten des zu veräußernden Unternehmens und seiner Branche vertraut zu machen. Dies dient vor allem der zielgerichteten Vorbereitung des rechtlichen Herzstücks einer Transaktion, des Unternehmenskaufvertrags. Der Vertrag wird in seiner ersten Fassung zumeist von der Verkäuferseite vorbereitet; dies kann ein strategischer Vorteil sein, weil sich dadurch erste Schwerpunkte setzen und sich im Einzelfall etwaige Schwächen des Unternehmens, die ein potentieller Käufer aggressiver und für die Verkäuferseite rechtlich nachteiliger in einen Unternehmenskaufvertrag einfließen lassen würde, subtiler und ausgewogener adressieren lassen. Anknüpfend daran hat es sich fast immer als vorteilhaft erwiesen, keinen zu extrem verkäuferfreundlichen Ansatz zu wählen. Damit wird nicht nur der Ton in der weiteren Auseinandersetzung mit der Käuferseite gesetzt, sondern es werden gleichzeitig taktische Spielräume eröffnet, Punkte mit größerem finanziellem oder rechtlichem Risiko für den Verkäufer erfolgversprechender zu platzieren und damit im Endeffekt durchzudringen.

Das richtige Vorgehen entscheidet

Ein von Pragmatismus geprägtes Vorgehen, gepaart mit einem gewissen Maß an Einfühlungsvermögen, kommt dem Transaktionsanwalt auch an anderer Stelle zugute. Denn oftmals sind die sogenannten weichen Faktoren („soft skills“), die ein Transaktionsanwalt in den Prozess einbringen kann, für das Gelingen einer Transaktion mitentscheidend. Jedoch wird deren Wirkung häufig unterschätzt; betrachtet man gescheiterte Transaktionsprozesse, so lässt sich das Scheitern neben harten rechtlichen Faktoren („deal breaker“, „show stopper“) in einer Vielzahl von Fällen auf fehlgeschlagenes Transaktionsmanagement zurückführen. Um dies zu vermeiden, muss sich der Transaktionsanwalt zunächst auf die Persönlichkeit und das Temperament seines Mandanten, des veräußernden Unternehmers, einlassen können und in der Lage sein, dessen spezifische Sorgen und Wünsche ernst zu nehmen und, soweit möglich, in die Transaktionsprozess an prominenter Stelle einfließen zu lassen; andererseits ist es genauso entscheidend dem Mandanten in einem geeigneten Moment zu spiegeln, „was nicht geht“. So sind gewisse psychologische Fähigkeiten und das Gespür, auch indirekte Zeichen richtig deuten zu können, auf Seiten eines Transaktionsanwalts unabdingbar. Dies gilt in gleicher Weise für den Umgang des Transaktionsanwalts mit den übrigen Beteiligten des Transaktionsprozesses, seien es Berater auf der Verkäuferseite oder Angehörige aus dem Lager des potentiellen Käufers. Hier muss der Transaktionsanwalt erspüren können, mit welcher Herangehensweise er für seinen Mandanten das bestmögliche Ergebnis erzielen kann. Grundsätzlich sollte der Transaktionsanwalt daher die gesamte Klaviatur der (Verhandlungs-)Taktik zwischen konsensual und konfrontativ beherrschen; die Erfahrung zeigt jedoch eindeutig, dass eine an der Sache orientierte Verhandlungsführung fraglos schneller und wirkungsvoller zum Ziel führt als ein eher auf Effekthascherei ausgerichtetes, lautstarkes Auftreten.

Fazit

Teilen Mandant, M&A-Berater und Transaktionsanwalt jedoch eine gemeinsame Vorstellung und Strategie, wie die Transaktion vonstattengehen soll, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich der gewünschte Erfolg einstellt, exponentiell an. Dazu kann der Transaktionsanwalt einen Gutteil beitragen.

Gasbeitrag von Dr. Moritz Weber, Rechtsanwalt und Partner bei RITTERSHAUS Rechtsanwälte Partnerschaftsgesellschaft mbB.

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