Interview über M&A im Mittelstand mit Severin Lutz

Interview über M&A im Mittelstand mit Severin Lutz

Daniela Gotta, Diplom-Übersetzerin, Dolmetscherin, Moderatorin und Filmproduzentin, unterstützt den mehrsprachigen Unternehmensauftritt ihrer Kunden in Wort, Ton und Bild – vom Einzelunternehmer über KMUs bis hin zum Konzern (mehr unter: Link). Sie ist in einem international ausgerichteten Familienunternehmen groß geworden und hat sozusagen den Mittelstand im Blut. Sie stellt die Frage: „Was treibt den Mittelstand heute?“ und befragt deshalb regelmäßig Mittelständler verschiedenster Unternehmensgrößen, um deren Motivation, Motor und Meinungen kennenzulernen und die Erkenntnisse auch zu teilen.

Im Gespräch mit COVENDIT-Geschäftsführer Severin Lutz ging es schwerpunktmäßig um M&A im Mittelstand, Trends innerhalb der Branche und worauf es beim Unternehmensverkauf ankommt.

1) COVENDIT, Herr Lutz, wofür steht das und was machen Sie?
COVENDIT steht für „gemeinsam zum Erfolg beim Unternehmensverkauf“. Unser Team hilft Unternehmern, einen geeigneten Nachfolger beziehungsweise Investor zu finden. Hierbei arbeiten wir eng mit unseren Kunden zusammen. Dies ist für einen erfolgreichen Abschluss maßgeblich.

2) Wer sind Ihre Kunden und was bewegt sie?
Unsere Kunden sind in der Regel Eigentümer mittelständischer Unternehmen, die ihren Betrieb verkaufen möchten, einen Nachfolger suchen oder einfach Verantwortung abgeben möchten und dementsprechend einen Investor suchen. Wir betreuen vom IT-Unternehmen bis zum Handwerksbetrieb Kunden aus unterschiedlichen Branchen. Üblicherweise sprechen wir von Unternehmen mit bis zu 250 Mitarbeitern.

3) Welche Trends gibt es in Ihrer Branche?
Wir sehen mehr und mehr Nachfrage für unsere Dienstleistung. Unternehmensnachfolge ist in Deutschland ein wichtiges Thema, was immer präsenter wird.
Gleichzeitig interessieren sich zunehmend auch größere Finanzinvestoren für Transaktionen im Bereich kleiner und mittlerer Unternehmen.
Darüber hinaus machen auch Trends wie die Digitalisierung natürlich nicht vor unserer Branche halt.

4) Welche Rolle spielt denn genau die Digitalisierung in Ihrer Branche?
Als Beratungsunternehmen spielt die Digitalisierung für uns eine sehr wichtige Rolle. Es gibt immer mehr Plattformen für relevante Akteure im Bereich M&A. Diese ermöglichen beispielsweise ein Matching zwischen Verkäufer und Käufer oder auch Investor und Berater. Somit wird der Markt transparenter und effizienter.

5) Und wie sieht es bei Ihren Kunden aus? Sind diese schon auf den Zug aufgesprungen und gut ausgerüstet?
Wir erleben es häufig, dass unsere Kunden wenig Affinität zu digitalen Themenfeldern mitbringen. Dementsprechend nutzen sie unsere Erfahrung auf diesem Gebiet.

6) Sehen Sie denn durch diese neuen Entwicklungen, die Plattformen z.B., auch Gefahren für Ihre Branche, oder dass sich die Kunden direkt über diese Plattformen orientieren?
Aktuell ist es so, dass die Plattformen ein wichtiges Tool für uns Berater sind und uns bei unserer Arbeit helfen. Generell ist ein Unternehmensverkauf, bzw. die Unternehmens-nachfolge ein sehr komplexer, beratungsintensiver Vorgang, der nicht selten auch mit Emotionen verbunden ist. Deswegen wird wohl auch in Zukunft die persönliche Beratung beim Firmenverkauf eine wichtige und schwer zu ersetzende Rolle spielen. Zudem ist es nicht damit getan, einen Käufer zu finden. So richtig beginnt die Arbeit nämlich erst dann, wenn ein Käufer gefunden ist und Unternehmensprüfung, Verhandlungen etc. anstehen.

7) Warum sind Ihre Kunden bei Ihnen gut aufgeboben?
Unsere Kunden sind bei uns gut aufgehoben, weil wir Erfahrung haben, in dem, was wir tun. Wir haben bereits zahlreiche Transaktionen erfolgreich abgeschlossen, und Erfahrung ist ein sehr wichtiger Bestandteil guter Beratung, weil sich nur so Stolpersteine umgehen lassen. Gleichzeitig setzen wir uns zu Hundert Prozent für unsere Kunden ein, zeigen Lösungswege auf und koordinieren den gesamten Verkaufsprozess.

8) Wie läuft denn so ein typisches Treffen ab? Ein Unternehmer hat sie gefunden und möchte seine Firma verkaufen. Stemmen Sie das alles allein oder gibt es da noch weitere Partner, die Sie ins Boot holen und ab wann?
In einem ersten Beratungsgespräch besprechen wir mit dem Unternehmer dessen Ziele, Vorstellungen und Pläne für die Zukunft. Gleichzeitig stellen wir relevante Fragen bezüglich des zu verkaufenden Unternehmens und prüfen, ob ein Verkauf möglich ist. Wenn es zu einer Zusammenarbeit kommt, begleiten wir danach den Verkaufsprozess von A-Z. Normalerweise arbeiten wir dabei – je nach Projektphase – eng mit dem Steuerberater und dem Anwalt unseres Mandanten zusammen.

9) Es lauern sicherlich Stolpersteine auf dem Weg zur Übergabe. Was sind denn die häufigsten Fehler, und wie lassen sich diese vermeiden?
Die häufigsten Fehler liegen eigentlich in mangelnder Vorbereitung, d.h. relevante Unterlagen sind nicht entsprechend aufbereitet, oder es fehlen wichtige Dokumente.
Nicht selten wird auch der Unternehmenswert zu hoch eingeschätzt. Wenn die Bewertung eines Unternehmens nicht zutreffend ist, wird sich auch kein geeigneter Käufer finden.

10) Wer kann denn zu Ihnen kommen als Unternehmen? Für wen sind Sie der richtige Ansprechpartner? Auch Einzelunternehmen oder Start-ups?
Generell betreuen wir etablierte Unternehmen aller Rechtsformen. Wichtig ist für uns in erster Linie, dass ein Unternehmen Substanz hat, die man auch verkaufen kann. Deshalb stellt sich immer die Frage, was wird überhaupt verkauft? Ein Beispiel zur Verdeutlichung:
Ein Unternehmen, das keine Mitarbeiter hat, über keine Assets, also Werte, verfügt und bei dem das gesamte Know-how beim Inhaber liegt, ist leider nicht verkäuflich. Sobald sich jedoch Assets übertragen lassen, können wir unterstützen.

11) Welche Tipps würden Sie einem Unternehmer auf den Weg mitgeben? Würden Sie ein wenig aus dem Nähkästchen plaudern oder einen positiven Impuls geben?
Letztlich liegt der Schlüssel zum Erfolg in der richtigen Vorbereitung. Man sollte alle für den Verkaufsprozess relevanten Unterlagen entsprechend vorbereitet haben. Ein weiterer extrem wichtiger Punkt ist, dass man vorher Know-how an Mitarbeiter überträgt und das Unternehmen möglichst unabhängig von der eigenen Person aufstellt.

12) Können sich die Leser dieses Interviews, die sich für das Thema interessieren, bei Ihnen melden?
Sehr gerne. Bei uns ist das erste Beratungsgespräch grundsätzlich kostenlos und unverbindlich. Üblicherweise findet das Beratungsgespräch bei uns statt. Es ist ein Kennenlernen beziehungsweise ein Austausch. Wir geben eine Einschätzung zum Unternehmenswert und den Verkaufschancen.

13) Was unterscheidet COVENDIT von anderen Beratungsunternehmen in dieser Branche?
Wir sind ein inhabergeführtes Beratungsunternehmen, d.h., wir sind selbst Unternehmer und können uns in die Lage unserer Kunden versetzen. Wir geben Hundert Prozent, sind mit Herzblut dabei und haben letztlich auch den nötigen Pragmatismus und das erforderliche Fingerspitzengefühl.

14) Es ist ja auch in Ihrem Interesse, für Ihre Kunden den höchstmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Aber Sie gehen nicht von vornherein mit unrealistischen Versprechungen an den Start, um Kunden zu ködern. Den Eindruck habe ich jetzt gewonnen. Bei Ihnen steht Seriosität wirklich an oberster Stelle.
Ja. Uns ist es sehr wichtig, unseren Kunden immer eine ehrliche Einschätzung und keine leeren Versprechungen zu geben, da wir am Ende nur so unseren Kunden positiv überraschen können und auch keine falschen Erwartungen wecken.

15) Gibt es noch irgendetwas, was Ihnen besonders am Herzen liegt und was Sie einem potenziellen Übergebenden mit auf den Weg geben möchten, damit sie auch wirklich gut aufgehoben sind?
Es ist außerordentlich wichtig, sich für den Verkaufsprozess Zeit zu nehmen und die Sache nicht unter Druck anzugehen. Gleichzeitig sollte ein Verkaufsprozess immer strukturiert ablaufen. Nur so kommt man auch am Ende zu einem guten Ergebnis.
Außerdem sollte beim Unternehmensverkauf auch nicht an den falschen Stellen gespart werden. Experten kosten zwar Geld, bringen jedoch auch einen hohen Mehrwert. In den meisten Fällen geht es beim Unternehmensverkauf um hohe Beträge. Keine oder schlechte Beratung kann teuer werden.

Vielen Dank, Herr Lutz, für das Gespräch. Das war ein sehr aufschlussreicher Einblick in die Komplexität von Unternehmensübergaben.

Zusammenfassung
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