Ein Unternehmensverkauf ist insbesondere mittelständischen Unternehmen ein besonderes und oft einmaliges Ereignis. Jeder Unternehmensverkauf ist anders, trotzdem gibt es einige klare Faktoren, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden können. Aufgrund von Informationsasymmetrie – also dem unterschiedlichen Wissen über das Unternehmen – bei Verkäufer und Käufer, kommt es zu unterschiedlichen Risikoeinschätzungen. Dies führt dazu, dass der Erfolg einer Transaktion trotz beidseitigem Willen gefährdet ist.

Aus Sicht des Verkäufers (die Verkäufersicht wird im Folgenden eingenommen) lässt sich der Erfolg der Transaktion vor allem an folgenden Punkten festmachen:

  • Höhe des Kaufpreises und Zahlungsmodalitäten
  • Weitere monetäre Aspekte: Mietvertrag, Beratervertrag etc.
  • Nicht-monetäre Aspekte (z.B. Übernahme aller Mitarbeiter, weitere Rolle im Unternehmen, schneller Ausstieg aus dem Unternehmen, etc.)
  • Vertragliche Aspekte: Einfacher Kaufvertrag mit wenig Haftungsrisiko, Entlastung aus Bürgschaften etc.

1. Informationsasymmetrie und Risikokosten

Der Verkäufer kennt die zu verkaufende Firma seit vielen Jahre in- und auswendig und kann Risiken entsprechend einschätzen – im Gegensatz zum Käufer. Dieser kennt die Firma nicht und muss sich in einem aufwändigen Prozess mit ihr vertraut machen. Entsprechend schätzt er Risiken höher ein. Höhere Risikoeinschätzung bedeutet im Umkehrschluss eine Reduktion des Wertes für die zu betrachtende Firma. Mehr Unsicherheit beziehungsweise Unwissen geht mit höheren Risikokosten einher. Die Unternehmensbewertung verdeutlicht das sehr einfach: Höhere Risikokosten bedeuten eine höhere Abzinsung und damit weniger Wert. Informationsasymmetrie und Risikowahrnehmung spielen somit eine wichtige Rolle beim Unternehmensverkauf.

Ein typisches Beispiel für unterschiedliche Risikoeinschätzung aufgrund von Informationsasymmetrie sind Kundenbeziehungen. Dies gilt insbesondere bei einem Unternehmen, das wenige oder sehr große Kunden hat, mit welchen keine oder nur kurzfristige Verträge bestehen. Der Verkäufer wird auf die langbestehenden guten Kundenbeziehungen verweisen und darauf, dass es nie Beschwerden oder ähnliches gegeben hat. Der Käufer dagegen wird Befürchtungen haben, dass mit dem Ausscheiden des Alteigentümers die Kunden zumindest teilweise wegfallen und er für ein Unternehmen bezahlt, dass dann wesentlich geringere Umsätze und Erträge generiert.

Ein Weg um monetäre, vertragliche und nicht-monetäre Aspekte beim Unternehmensverkauf zu verbessern, ist die Risikoeinschätzung des Käufers zu reduzieren. Das kann über den Abbau der Informationsasymmetrie gelingen. Praktisch bedeutet dies, möglichst umfassend Transparenz und Offenheit während des Verkaufsprozesses zu schaffen. Das gelingt durch eine gründliche Vorbereitung und gute Dokumentation. Überraschungen sollten vermieden werden.

2. Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Es ist beim Unternehmensverkauf wichtig zu wissen, wo Risiken liegen und die Risikowahrnehmung und -einschätzung eines potentiellen Käufers zu antizipieren. Oft hilft hierbei ein fremder Dritter, der einen unvoreingenommen Blick auf das Unternehmen wirft.

Die folgenden Fragen helfen eine Einschätzung im Groben vorzunehmen:

  • Status Quo / Stärken und Schwächen – was verkaufe ich eigentlich?
  • Rückblick – warum war ich erfolgreich?
  • Ausblick – wie werde ich weiter erfolgreich sein?

Zur Ermittlung des Status Quo hilft es zu identifizieren, was das Unternehmen ausmacht. Das können Kunden, Produkte, Produktionsmethoden, Prozess-Know-how etc. oder eine Kombination aus solchen Punkten sein. Diese Unternehmenscharakteristika sollte man dokumentieren, verifizieren und so aufarbeiten, dass ein fremder Dritter (also ein Käufer) diese nachvollziehen und verstehen kann.

Der Rückblick sollte ein klares Bild der historischen Entwicklung des Unternehmens liefern. Dazu gehören sowohl organisatorische als auch rechtliche und finanzielle Aspekte. Die Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Finanzdaten ist maßgeblich für den Erfolg einer Transaktion entscheidend und hilft Überraschungen beim Käufer zu vermeiden.

Der Ausblick zeigt das zukünftige Potential des Unternehmens auf und kann bei der Rechtfertigung einer höher angesetzten Bewertung helfen. Ebenfalls wird für eine externe Finanzierung ein Geschäftsplan benötigt, um die Stabilität und damit die Rückzahlbarkeit von Krediten zu veranschaulichen. Ein professioneller Business Plan weckt darüber hinaus Vertrauen und vermittelt Seriosität.

Risiko
Risikominderung bzw. -vermeidung
Historische Finanzdaten und andere Unternehmensinformationen
  • Offenlegung im Rahmen der Unternehmensprüfung
  • Garantie der Vollständigkeit und Richtigkeit der Angaben im Kaufvertrag
Steuernachforderungen aus der Historie
  • Offenlegung, Rückstellungen
  • Üblich ist eine Freistellung des Käufers durch den Verkäufer im Kaufvertrag
Verlust wichtiger Kunden
  • Offenlegung der Beziehung
  • Einbindung der Kunden und Abschließen von Verträgen (wenn möglich)
  • Weitere Mitarbeit des Verkäufers bei der Kundenbetreuung für eine Übergangszeit
  • Verzögerte Kaufpreiszahlung / Earn-out abhängig vom Umsatz / Ertrag mit den wichtigen Kunden
Verlust wichtiger Mitarbeiter
  • Offenlegung
  • Einbindung der Schlüsselmitarbeiter
  • Verzögerte Kaufpreiszahlung, abhängig vom Verbleib wichtiger Mitarbeiter
Verlust wichtiger Kunden
  • Verzögerte Kaufpreiszahlung / Earn-out abhängig von der Zielerreichung

Der Nachteil einiger Maßnahmen zur Risikominderung bzw. -vermeidung ist, dass beispielsweise bei verzögerten Kaufpreiszahlungen die Informationsasymmetrie umschlägt. Der Käufer, da er ja dann Eigentümer ist und damit Kontrolle über das Unternehmen und die bessere Informationslage hat, ist gegenüber dem Verkäufer im Vorteil. Hier gilt es mit Augenmaß zu agieren und die Maßnahmen sorgfältig und ausgewogen zu diskutieren, um ein gutes Ergebnis zu erzielen.

3. Fazit – Vorbereitung und Dokumentation helfen Risiken zu minimieren

Ein unterschiedlicher Kenntnisstand von Fakten führt (nicht nur) beim Unternehmensverkauf zu unterschiedlichen Risikoeinschätzungen. Diese Informationsasymmetrie gilt es zu reduzieren, um den Erfolg der Transaktion sicherzustellen.

Aufklärung, Offenlegung und Risikoverteilung sind Mittel um dem Käufer, der per Definition weniger vom Unternehmen weiß, Sicherheit zu geben und sein Risikoempfinden zu reduzieren. Je nach Art des Risikos können informationstechnische, monetäre oder vertragliche Maßnahmen am besten geeignet sein, um eine Win-win-Situation für Verkäufer und Käufer herzustellen und zum Erfolg der Transaktion zu führen.

Eine gute Vorbereitung und Dokumentation von Fakten und anderen relevanten Informationen bezüglich des Unternehmens hilft, den potentiellen Käufer schnell mit dem Unternehmen vertraut zu machen, ihm Sicherheit zu geben und damit sein Risikoempfinden zu reduzieren.

Bildquelle:

https://pixabay.com/de/euro-schein-w%C3%A4hrung-ball-kugel-447214/ Fotograf: geralt

Zusammenfassung
Informationsasymmetrie beim Unternehmensverkauf
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Informationsasymmetrie beim Unternehmensverkauf
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Ein Unternehmensverkauf ist insbesondere bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen ein besonderes und oft einmaliges Ereignis. Jeder Unternehmensverkauf ist anders, trotzdem gibt es einige klare Faktoren, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden können.
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COVENDIT GmbH
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