Nachdem sich Käufer und Verkäufer über die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Transaktion geeinigt haben und die Unternehmensprüfung erledigt ist, stehen die Vertragsverhandlungen und die Vertragserstellung auf der Agenda des Transaktionsprozesses. Dabei ist der Unternehmenskaufvertrag eine der komplexesten wirtschaftlichen Transaktionen, die von privaten Parteien eingegangen werden kann und für gewöhnlich deutlich umfangreicher als beispielsweise der Kaufvertrag für ein einfaches Einfamilienhaus.

Die Stolpersteine in der Vertragserstellung sind vielfältig: Von der Definition einzelner Bilanzpositionen über Garantieerklärungen bis hin zu Haftungsfragen.

In diesem Artikel möchten wir daher Wege aufzeigen, wie Sie die Erstellung der Vertragsdokumente gemeinsam mit Ihrem M&A-Berater und Rechtsanwalt erfolgreich meistern.

Die goldene Regel: Wer schreibt, der bleibt!

Eine bereits im Raum stehende Position wieder zu räumen ist erheblich schwieriger als diese auf einem weißen Blatt festzuhalten. Beachten Sie als Verkäufer also immer, dass die Erstellung eines Unternehmenskaufvertrags oder zumindest die Vertragseckpunkte aus Ihren Reihen kommt. Lassen Sie sich dabei von einem erfahren M&A-Berater begleiten oder suchen Sie Hilfe bei einem auf diesem Fachgebiet versierten Rechtsanwalt. Diese wissen welche Vertragsklauseln wichtig sind und bereits im ersten Entwurf enthalten sein müssen. Zögern Sie dabei nicht einen Entwurf erstellen zu lassen, der sehr verkäuferfreundlich ist und vermeiden (warum vermeiden?) Sie zu Beginn bereits eine für beide Seiten annehmbare Version vorzulegen.

Eine Vertragsverhandlung ist immer ein gegenseitiges Geben und Nehmen bei der es von Bedeutung ist, dass beide Parteien ihre Verhandlungserfolge erzielen können. Stellen Sie also durchaus Forderungen, die Sie selbst nicht als wichtig erachten – jedoch relevant für den Käufer sind und räumen Sie diese dann bei Gelegenheit, um dem Gegenüber einerseits einen Verhandlungserfolg zu gewähren als auch eine eigene wichtige Position im Vertrag verankern zu können. Wenn sich beide Seiten als Gewinner fühlen, ergibt sich in der Regel das optimale Verhandlungsergebnis.

Die Erstellung von Unternehmenskaufverträgen ist sehr kostenintensiv. Sprechen Sie mit Ihrem M&A-Berater, ob dieser Rechtsanwälte kennt, die mit einer erfolgsabhängigen Vergütung arbeiten. Viele M&A-Berater erstellen auch die Eckpunkte zum Vertragsentwurf oder simple Kaufverträge selbst und ersparen Ihnen auf diese Weise erhebliche Kosten. Beachten Sie jedoch, dass nicht als Rechtsanwalt zugelassene M&A-Berater nach deutschem Recht keine Rechtsberatung leisten dürfen und bei Folgeschäden ggf. nicht versichert sind.

Worauf soll ich achten? – Fünf Hürden auf dem Weg zum idealen Unternehmens-Kaufvertrag

1. Definition des Kaufpreises  

Obwohl sich die Parteien in den vorherigen Gesprächen vielleicht schon über den Kaufpreis waren einig, werden oft erst im Unternehmenskaufvertrag etwaige Differenzen und vor allem die Komplexität des Themas deutlich. Wird das Unternehmen cash & debt free verkauft? Welche Verbindlichkeiten werden in Abzug gebracht? Wird nur das Stammkapital gekauft oder auch Gewinnvorträge und Kapitalkonten? Die Antworten auf diese Fragen können unter Umständen, dafür sorgen, dass die Vertragsparteien hinsichtlich Ihrer eigentlichen Erwartung Hunderttausende Euro auseinanderliegen und die Einigkeit über die Höhe der Transaktionssumme zunichte oder aufgrund von Finanzierungsvorgaben einer Bank unmöglich machen. Leider ist hier schon das Kind in den Brunnen gefallen, weshalb gerade das Thema der Kaufpreishöhe und Kaufpreisdefinition bereits vor der Unternehmensprüfung im Rahmen der Angebotsabgabe geklärt werden muss.

2. Zahlungsbedingungen 

Neben der Kaufpreishöhe und -definition sind die Zahlungsbedingungen ein häufiger Streitpunkt der Verhandlung. Ausschlaggebend hierfür ist das Thema Sicherheit, weshalb der Verkäufer bestrebt ist, den Kaufpreis auf einmal als Vollzugsbedingung zu erhalten und ein Käufer so spät wie möglich zahlen möchte. Ebenfalls bestehen Käufer oft auch variable Kaufpreiszahlungen oder die Beteiligung des Verkäufers im Rahmen eines Verkäuferdarlehens.

Grundsätzlich ist die Einbehaltung eines Teilbetrags zur Deckung etwaiger Garantieschäden nicht ungewöhnlich, wobei der Betrag nicht vom Käufer einbehalten werden sollte, sondern unter treuhänderischer Verwaltung (so genannter Escrow) stehen sollte und nach definierten Fristen zur Zahlung fällig ist. Bei variabler Kaufpreiszahlung ist unbedingt auf neutrale Kenngrößen wie zum Beispiel Umsatz zu achten, da dieser im Gegensatz zum Jahresüberschuss keinen starken Bewertungs- und Manipulationsvariationen unterliegt.

3. Verkäufergarantien 

Eine Unternehmensprüfung, besonders bei kleineren Unternehmen, kann nicht alle gemachten Prämissen bestätigen. Aus Fehlern in der Historie des Unternehmens können sich Schadensfälle in der Zukunft ergeben. Daher wird ein Käufer stets darauf achten, dass der Verkäufer ihm Garantien gibt. Dies ist in der Praxis üblich und bei einem klar definierten Rahmen auch im Sinne des Verkäufers. Allerdings sollte ein Verkäufer keine allgemeingültigen Garantien abgeben, sondern anhand eines Garantiekatalogs für bestimmte Einzelfälle mit klar definierten Summen. Auch sollte man eine Garantie nur für Vertragsinhalte abgeben, für die man selbst auch garantieren kann.

Ob die Mitarbeiter zum Abschluss des Kaufvertrags alle im ungekündigten Arbeitsverhältnis stehen, kann der Verkäufer garantieren, denn er weiß es. Allerdings kann er nicht garantieren, dass nach einem Vollzug auch alle Mitarbeiter bleiben. Vermeiden Sie also Garantien für Umstände, die Sie als Verkäufer gar nicht beeinflussen können.

4. Transaktionskosten 

Lässt sich der Verkäufer von einem M&A-Berater bei der Transaktion begleiten, empfiehlt es sich ebenfalls recht früh im Prozess darauf hinzuweisen, wer für dessen Vergütung zuständig ist. Zwar sind die Transaktionskosten am Ende für gewöhnlich nur ein kleiner Teil der Transaktionssumme, aber dennoch so signifikant, dass dadurch Konflikte entstehen können.

Gerade bei komplexeren Transaktionen können hohe Kosten für die Abwicklung entstehen, die sich auf Rechtsanwälte, Notare und Treuhänder verteilen. Hierbei kann es schnell um mehrere tausend Euro gehen. In der Praxis ist es zwar besonders bei attraktiven Unternehmen die Regel, dass der Käufer die Beurkundungskosten übernimmt, doch sollte dies vorab schon kommuniziert werden, um böse Überraschungen zu vermeiden.

5. Rücktrittsrechte 

Abhängig von der Verhandlungsposition des Verkäufers sollte ein Rücktrittsrecht zu Gunsten des Käufers unter allen Umständen vermieden werden. Die Rückabwicklung ist nicht nur mit extrem hohen Aufwand verbunden, sondern auch für das weitere Fortbestehen des Unternehmens riskant.

Kommt der Vertragsentwurf vom Käufer, befindet sich neben einem umfangreichen Garantiekatalog meist eine Klausel zum Vertragsrücktritt zu Gunsten des Käufers. Die Bedingungen für den Rücktritt können sich dabei auf nicht eingehaltene Garantien oder mangelnden wirtschaftlichen Erfolg sowie die Kündigung von Schlüsselmitarbeitern beziehen. Auch so genannte MAC-Klauseln (Material Adverse Change) sind in speziellen Fällen denkbar, die das Rücktrittsrecht eines Käufers auf die Zeit zwischen Unterschrift (Signing) und Vollzug (Closing) des Unternehmenskaufvertrags eingrenzen.

Gefahrenstellen elegant umgehen – Dokumentation und Kommunikation ist alles

Damit es nicht zu stockenden Verhandlungen kommt und die oben genannten Deal-Breaker zur Gefahr für den Unternehmensverkauf werden, sollte der Verkäufer gemeinsam mit seinem M&A-Berater vor allem auf eine ordentliche Vorbereitung und klare Kommunikation setzen. Eine umfassende Kaufabsichtserklärung und akribische Vorabprüfung schützt vor späteren Überraschungen. Die Unternehmensprüfung sollte nie neue Erkenntnisse hervorbringen, sondern nur dazu gut sein die vorab gemachten Prämissen zu bestätigen.

Natürlich ist ein Verhandlungsergebnis auch im hohen Maße von der Verhandlungsposition abhängig. Hat der Verkäufer mehrere Bieter, kann er diese unter Druck setzen und sich jenen Vertragspartner heraussuchen, der ihm das beste Angebot macht. Allerdings sollte Verständnis für die Position des Käufers da sein, da dieser als Unternehmensexterner zu einem großen Teil auf die Angaben des Verkäufers angewiesen ist. Es ist also nicht verwerflich als Käufer einen angemessenen Garantiekatalog zu verlangen. Umgekehrt sollte ein Verkäufer hellhörig werden, ob der Ernsthaftigkeit und Fähigkeit des Käufers, wenn dieser keinerlei Gewährleistungen oder Garantien haben möchte.

Am Ende kann der Unternehmensverkauf nur bei gegenseitigem Vertrauen funktionieren und wenn beide Parteien davon überzeugt sind ein gutes Geschäft zu machen. Die Hinzuziehung eines erfahrenen M&A-Beraters ist gerade bei größeren und komplexeren Transaktionen mit gewünschtem Bieterwettbewerb zu empfehlen. Hierbei kann die Erfahrung eines kompetenten Partners dienlich sein und den Unternehmensverkauf für alle Beteiligten angenehm und professionell gestalten. Denn im Ergebnis zeichnet sich ein erfolgreicher Unternehmensverkauf dadurch aus, dass alle Anspruchsgruppen zufrieden sind.

Bildquellen

https://pixabay.com/de/regeln-tafel-kreise-schrift-1752415/

https://pixabay.com/de/mahnfinger-mahnfinger-symbol-rot-1351108/