Es ist ein Thema, das man gerne vor sich herschiebt und verdrängt, doch in den seltensten Fällen löst sich das Problem von alleine: Die Unternehmensnachfolge. Jeder Unternehmer ist früher oder später damit konfrontiert, einen qualifizierten Nachfolger zu finden. Das ist nicht immer ganz einfach, denn insgesamt ist die Zahl der Nachfolger rückläufig. Immer seltener wollen die Kinder von Unternehmern den Betrieb der Eltern übernehmen und in deren Fußstampfen treten.

unternehemsnverkauf-arbeitsrechtliche-besonderheiten

Auch Mitarbeiter bevorzugen häufig das Angestelltenverhältnis und wollen kein höheres Risiko als notwendig eingehen. Für Firmeninhaber ergibt sich daraus die schwierige Aufgabe, die Unternehmensnachfolge extern zu regeln. Doch wie findet sich ein geeigneter Käufer? Wer ist überhaupt geeignet? Wie läuft der Verkaufsprozess eines Unternehmens ab? Derartige Fragen sorgen schnell für Frustration, weshalb die Überlegung naheliegt, sich beim Thema Unternehmensnachfolge von einem Experten beraten zu lassen.

Warum ein Selbstverkauf schwierig sein kann

1. Komplexität
Während Firmenchefs ihr Unternehmen in und auswendig kennen und mit allen Aufgaben innerhalb des Betriebs bestens vertraut sind, stellt die Unternehmensnachfolge beziehungsweise der Unternehmensverkauf eine neue Herausforderung dar, die Schwierigkeiten bereiten kann. Einer der wichtigsten Gründe hierfür ist, dass der Unternehmensverkauf keine alltägliche Sache, sondern meist im Leben eines Unternehmers ein einmaliges Ereignis ist, welches oftmals kompliziert ist. Ein Unternehmen nämlich ist nicht ein einfaches Gut, sondern eine komplexe Einheit. Deshalb gilt es bestimmte Anforderungen zu berücksichtigen und zugleich ist fachliches Wissen von großer Bedeutung.

2. Emotionen
Ein zweiter Aspekt, der beim Unternehmensverkauf zu Problemen führen kann, sind Emotionen. Wer ein Unternehmen gegründet hat, viele Jahre oder sogar ein Leben lang in diesem gearbeitet hat, verbindet Gefühle mit diesem. Eine Studie hat festgellt, dass Unternehmer mitunter sogar elterliche Gefühle für ihren Betrieb entwickeln. Firmeninhabern fällt es oft schwer ihr Lebenswerk loszulassen. Darüber hinaus wollen sie ihr Unternehmen in guten Händen wissen.

3. Zeit
Ein sehr trivialer aber nicht minderbedeutender Grund, der den Selbstverkauf erschwert, ist die Zeitkomponente. Die Arbeit im eigenen Unternehmen ist üblicherweise ein Fulltime-Job. Das Gleiche trifft auf die Betreuung eines Unternehmensverkaufs zu. Eine derartige Doppelbelastung ist für Firmeneigentümer schwer zu stemmen ohne das Tagesgeschäft zu vernachlässigen.

Vorteile des Verkaufs mit einem spezialisierten Berater

Im Folgenden soll darauf eingegangen werden, welche Vorteile ein externer Berater hat, der den Verkauf betreut.

1. Realistische Bewertung stärkt die Verhandlungsposition
2. Professionelle Unterlagen schaffen Vertrauen
3. Diskreter Verkaufsprozess schützt Geschäftswerte
4. Breite Interessentenansprache generiert Nachfrage
5. Sachliche Verhandlungen führen zum Ziel

1. Realistische Bewertung stärkt die Verhandlungsposition
Bevor der eigentliche Verkaufsprozess eines Unternehmens initiiert wird, müssen zuerst diverse Fragen geklärt werden. Wie muss der Unternehmensverkauf vorbereitet werden? Bis wann soll das Unternehmen verkauft sein? Wie viel ist das Unternehmen wert? Insbesondere bei der letzten Frage kann ein erfahrener Transaktionsspezialist einen großen Mehrwert leisten. Bei der Unternehmensbewertung ist es entscheidend, einen realistischen Preis festzulegen. Firmeneigentümer tun sich oftmals bei der Bewertung des eigenen Unternehmens schwer. Bei der Bewertung wird beispielsweise die jahrelange eigene Arbeitsleistung berücksichtigt und auf diese Weise ein zu hoher Preis festgelegt. Ist der Verkaufspreis zu hoch angesetzt, wird das Unternehmen für potenzielle Käufer uninteressant sein. Ist der Preis zu niedrig angesetzt, besteht die Gefahr Geld zu verschenken. Bei einer praxisorientierten, in sich schlüssigen Bewertung von einem kompetenten Berater wird ein realistischer Preis ermittelt, der durch sachliche und logische Argumentation gerechtfertigt werden kann. Dies ist für die späteren Verhandlungen von Vorteil und sorgt für eine stärkere Verhandlungsposition.

2. Professionelle Unterlagen schaffen Vertrauen
Beim Unternehmensverkauf ist es wichtig, das Unternehmen transparent und von seiner besten Seite darzustellen. Geschäftszahlen müssen aufbereitet werden, wichtige Informationen zum Unternehmen aufgeschrieben und Prozesse dokumentiert werden. Dies gelingt mit entsprechenden Verkaufsunterlagen. Professionell erstellte Verkaufsunterlagen vermitteln einen positiven Eindruck und schaffen beim Interessenten Vertrauen. Ein Berater weiß, welche Unterlagen Interessenten fordern und was von Relevanz ist. Ein weiterer Vorteil bei der Erstellung der Unterlagen durch einen Berater liegt darin, dass alle wichtigen Informationen enthalten sind und diese dem Kaufinteressenten in geeigneter Art und Weise präsentiert werden.

3. Diskreter Verkaufsprozess schützt Geschäftswerte
Diskretion beim Unternehmensverkauf ist für die meisten Eigentümer unerlässlich. Zu groß ist die Gefahr, dass Mitarbeiter gehen oder Kunden abspringen könnten und damit bedeutende Geschäftswerte vernichtet werden. Es ist selbsterklärend, warum es bei einem Selbstverkauf schwierig ist, anonym zu bleiben. Ein spezialisierter Berater kann die Kommunikation mit potenziellen Kaufinteressenten unter Wahrung der erforderlichen Vertraulichkeit managen. Die Ansprache erfolgt anonym und erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung werden weitere Informationen Preis gegeben. Selbstverständlich kann der Verkäufer zu jedem Zeitpunkt mitbestimmen, welcher Kaufinteressent Informationen erhält und beispielsweise auch festlegen, ob ein Kaufinteressent vom Verkaufsprozess ausgeschlossen wird. Das ist mitunter relevant, wenn Wettbewerber nicht angesprochen werden sollen. Ein weiterer Vorteil der Ansprache von potenziellen Käufern durch einen externen Berater ist, dass es generell einen guten Eindruck macht, wenn der Verkäufer extra einen Berater beauftragt hat. Dadurch wird deutlich gemacht, dass es einen strukturierten Verkaufsprozess gibt und mehrere Interessenten angesprochen werden. Dies resultiert unmittelbar in einer stärkeren Verhandlungsposition.

4. Breite Interessentenansprache generiert Nachfrage
Die Frage, wer das Unternehmen kaufen wird, ist in der Regel nicht leicht zu beantworten. Zu den möglichen Käufergruppen eines Unternehmens zählen Privatpersonen, andere Unternehmen (Wettbewerber, Kunden oder Lieferanten) und Investoren. Da nie absehbar ist, wer letztlich das zu verkaufende Unternehmen erwerben wird, gilt es alle drei Käufergruppen gleichermaßen anzusprechen. Zwar haben Firmeneigentümer den direkten Draht zu Lieferanten und Kunden, jedoch fehlt es in den meisten Fällen an einem größeren Netzwerk von Kaufinteressenten. Professionelle Berater haben ein weitverflochtenes Netzwerk an Privatpersonen, Investoren und Unternehmen. Durch eine fachgerechte Vermarktung werden alle Käufergruppen angesprochen und für eine Vielzahl an Kaufinteressenten gesorgt. Dies wiederum festigt die eigene Verhandlungsposition und führt zu einem attraktiveren Ergebnis. Außerdem erspart sich ein Firmeneigentümer lästige Anfragen, die nicht ernst zu nehmen sind. Ein kompetenter M&A-Berater prüft die Kaufinteressenten, stellt die passenden Unterlagen bereit und stellt erst dann den Kontakt zwischen Kaufinteressent und Verkäufer her, wenn es wirklich Sinn macht. Auf diese Weise spart sich der Unternehmer viel Zeit und Mühe.

5. Sachliche Verhandlungen führen zum Ziel
Wie bereits zu Anfang angesprochen, können beim Selbstverkauf Emotionen der erfolgreichen Unternehmensveräußerung im Weg stehen. Unternehmer verbinden oftmals Gefühle mit ihrem Unternehmen und es handelt sich bei der Unternehmensnachfolge auch um eine Herzensangelegenheit. Des Öfteren geht es in den Verhandlungen heiß her, insbesondere Preisdiskussionen sind ein sensibles Thema, das rasch die Gemüter erhitzt. In diesem Fall ist es wichtig sachlich zu bleiben und einen kühlen Kopf zu bewahren. Ebenfalls ist Fingerspitzengefühl im Umgang mit den Kaufinteressenten erforderlich. Die richtige Verhandlungsweise schafft Vertrauen und sorgt für ein besseres Ergebnis. Erfahrung ist in diesem Zusammenhang ein wichtiges Stichwort. Übernimmt ein Berater die Verhandlungen, können Eskalationen vermieden und zielgerichtet Lösungen gefunden werden.

Zusammenfassung der Vorteile des Unternehmensverkaufs mit einem Berater

  • Realistische Unternehmensbewertung
  • Strukturierter Verkaufsprozess
  • Professionelle Verkaufsunterlagen
  • Fachmännische Ansprache
  • Sicherstellung der Vertraulichkeit
  • Breite Interessentenansprache
  • Management der Kommunikation
  • Detaillierte Prüfung der Interessenten
  • Zielgerichtete Verhandlungen

Wann macht ein Selbstverkauf Sinn?

Auch wenn der Unternehmensverkauf mit einem Berater viele wichtige Vorteile hat, kann ein Selbstverkauf ebenfalls ein Weg zur erfolgreichen Unternehmensnachfolge sein. Bei kleinen Transaktionen, die nicht sonderlich kompliziert sind, ist es möglich, dass auf einen Berater verzichtet werden kann. Denn selbstverständlich ist die Beratung mit Kosten verbunden. Ebenfalls muss nicht zwingend ein Berater in den Verkaufsprozess miteinbezogen werden, wenn sich die Parteien sehr gut kennen und bereits Einigkeit über die wichtigsten Aspekte des Unternehmensverkaufs besteht.

Dennoch gibt es zahlreiche Risiken beim Selbstverkauf, die spiegelbildlich zum Verkauf mit einem erfahrenen Berater zu sehen sind und zum Scheitern des Vorhabens führen können.

Risiken beim Unternehmensverkauf in Eigenregie

  • Überhöhte oder zu niedrige Verkaufspreisvorstellung
  • Unstrukturiertes Vorgehen
  • Unvollständige Verkaufsunterlagen
  • Verletzung der Vertraulichkeit
  • Wenig Kaufinteressenten
  • Vernachlässigung des Tagesgeschäfts
  • Überlastung durch den Verkaufsprozess
  • Fehler bei den Verhandlungen

Fazit

Ein Unternehmensverkauf ist ein komplexes, zeitintensives und mit vielen Emotionen verbundenes Ereignis. Die Verkaufsbetreuung durch eine spezialisierte M&A-Beratung hat viele entscheidende Vorteile und einen klaren Mehrwert. Ein Selbstverkauf kann Sinn machen, wenn die Transaktion keine komplexe Strukturierung verlangt, die Vertragsparteien sich gut kennen und bereits Einigkeit über die zentralen Vertragsinhalte besteht. Dennoch sollte die Komplexität des Unternehmensverkaufs nicht unterschätzt werden und vorab überlegt werden, ob es nicht sinnvoller ist einen erfahrenen Berater für den Verkaufsprozess heranzuziehen. Denn trotz der Kosten lohnt sich die eingekaufte Expertise und das Wissen, wenn im Endeffekt dadurch ein besseres Resultat erzielt wird.