Ein Unternehmensverkauf ist im Leben eines Unternehmers in den meisten Fällen ein einmaliges Ereignis, welches sowohl mit Komplexität als auch mit emotionalen Aspekten verbunden ist. Aufgrund dieser Tatsache gilt es einige Schlüsselaspekte beim Verkauf zu berücksichtigen, um den erfolgreichen und nachhaltigen Übergang des Lebenswerks an einen Nachfolger zu gewährleisten.

Wir geben acht Tipps, die von jedem Unternehmer beim Verkauf beachtet werden sollten:

  1. Verkaufsentscheidung
  2. Realistische Unternehmensbewertung
  3. Steigerung des Unternehmenswerts
  4. Art des Unternehmensverkaufs
  5. Erforderliche Unterlagen
  6. Diskretion
  7. Suche nach Kaufinteressenten
  8. Vertragsverhandlungen

1. Verkaufsentscheidung

Möchte ich mein Unternehmen verkaufen? Diese Frage stellen Sie sich zu Beginn. Die Gründe hierfür können vielfältig sein. In den meisten Fällen erfolgt der Verkauf des Unternehmens aus Altersgründen, dem Wunsch sich neu zu orientieren oder aus anderen persönlichen Motiven. Das Wichtigste bei der Verkaufsentscheidung ist, dass Sie sich sicher sind, sich wirklich von Ihrem Unternehmen trennen zu wollen und alle anderen Optionen berücksichtigt haben. Zwar kann der Verkaufsprozess nach der Initiierung jederzeit gestoppt werden, jedoch entstehen neben diverser direkter Kosten auch indirekte Kosten. Treffen Sie daher die Verkaufsentscheidung gut überlegt, damit im Anschluss die Ziele des Verkaufs klar definiert werden können.

2. Realistische Unternehmensbewertung

Ist die Verkaufsentscheidung einmal getroffen, gerät die Frage nach dem objektiven Unternehmenswert oft in den Mittelpunkt der Überlegungen. Da mit dem Wert des eigenen Unternehmens viele Emotionen verbunden sind und subjektive Faktoren wie die eigene Arbeitsleistung bei der Beurteilung des Werts miteinfließen, wird nicht selten ein höherer Verkaufspreis für erzielbar gehalten als objektiv gerechtfertigt. Erschwerend hinzu kommen zahllose Bewertungsmethoden, die unterschiedliche Werte liefern und so für Verwirrung sorgen. Wird eine überhöhte Kaufpreisvorstellung kommuniziert, kann dies den Verkaufsprozess unnötig in die Länge ziehen und zu Frustration führen.

Bei einer objektiven Unternehmensbewertung gilt es, sich auf die Fakten zu konzentrieren und in die Perspektive des Käufers zu versetzen. Unabhängig davon, ob es sich bei dem Käufer um eine Privatperson oder ein anderes Unternehmen handelt, ist entscheidend wie schnell sich die Investition lohnt, welches Risiko damit verbunden ist und wie stark die Nachfrage ist.

Da diese Thematik sehr komplex ist, finden Sie in unserem Artikel „Unternehmensbewertung“ weitere hilfreiche Informationen, die sich ausführlich mit dieser Thematik beschäftigen.

3. Steigerung des Unternehmenswerts

Beim Unternehmensverkauf sollte Ihr Unternehmen von seiner besten Seite präsentiert werden. Zur Steigerung des Unternehmenswertes gehören viele verschiedene Faktoren, die Sie vielleicht auch etwas außer Acht gelassen haben. Deshalb ist es vor dem Verkauf wichtig, innerhalb des Unternehmens Ordnung zu schaffen, damit ein guter Außenauftritt möglich ist. Andersrum gesehen sollten Sie beispielsweise nicht Investitionen stoppen oder aufhören Kunden anzunehmen. Im besten Fall steigern Sie vor einem Verkauf Ihre Umsätze. Das Aufzeigen von zukünftigen Potenzial ist für Interessenten ein starkes Kaufargument. Insbesondere ist davon abzuraten, sich aus kurzfristigen Überlegungen heraus (z.B. um Steuern zu sparen) schlecht zu rechnen. Handeln Sie so als würden Sie das Unternehmen weitere 10 Jahre führen oder an Ihre eigenen Kinder übergeben, denn nur ein nachhaltig geführtes und für die Zukunft gut aufgestelltes Unternehmen, ist für Käufer attraktiv und für Banken finanzierbar.

4. Art des Unternehmensverkaufs

Bei einem Unternehmensverkauf wird generell zwischen Share Deal und Asset Deal unterschieden. Während beim Share Deal Unternehmensanteile verkauft werden, geht es beim Asset Deal um den Verkauf von Wirtschaftsgütern des Unternehmens. Die Wirtschaftsgüter können bei einem Asset Deal entweder gebündelt oder einzeln verkauft werden. Grundsätzlich spielt die Gesellschaftsform bei der Vorgehensweise der Verkaufsabwicklung eine entscheidende Rolle. Bei Kapitalgesellschaften werden üblicherweise die Geschäftsanteile verkauft (Share Deal) und bei Personengesellschaften die Wirtschaftsgüter (Asset Deal). Es gilt bei beiden Formen des Verkaufs steuerliche und rechtliche Aspekte zu berücksichtigen. Aus Käufersicht wird oft ein Asset Deal bevorzugt (eingeschränkte Haftung für Risiken aus der Gesellschaft, Möglichkeit der steuerlichen Abschreibung, dafür allerdings Erfordernis der aktiven Zustimmung aller Kunden der Gesellschaft etc.). Spiegelbildlich bringt für Verkäufer der Share Deal in vielen Fällen mehr Vorteile.

5. Erforderliche Unterlagen

Obwohl jeder Unternehmensverkauf unterschiedlich ist, sind die Unterlagen, die für Kaufinteressenten für die Entscheidungsfindung relevant sind, meistens dieselben. Üblicherweise werden folgende Informationen und Dokumente benötigt:

  • Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre
  • Aktuelle BWA
  • Anonymisierte Mitarbeiter-, Kunden- und Lieferantenliste
  • Angaben zum Produkt-/Dienstleistungskatalog mit Warenbestand und Distributionskanälen
  • Mietvertrag mit Grundriss und Objektfotos
  • Angaben zur Einarbeitung

6. Diskretion

Bei den meisten Unternehmensverkäufen spielt Diskretion eine große Rolle. Wird die Geheimhaltung nicht berücksichtigt, kann dies negative Folgen haben. Mitarbeiter könnten das Unternehmen verlassen oder Kunden abwandern und so bedeutende Geschäftswerte vernichtet werden. Dies mindert nicht nur den Unternehmenswert, sondern hat auch negative Auswirkungen auf das Betriebsklima. Daher ist es in der Regel ratsam das Thema Unternehmensverkauf streng vertraulich zu behandeln und Mitarbeiter sowie Kunden erst nach dem erfolgreichen Verkauf zu informieren. Ein strukturierter Verkaufsprozess mit kontrollierter Interessentenansprache sorgt dafür, dass keine Informationen öffentlich werden und sichert eine diskrete Abwicklung.

7. Suche nach Kaufinteressenten

Die Suche nach dem richtigen Kaufinteressenten ist oftmals mit einem hohen Aufwand verbunden. Neben der fachlichen Qualifikation, muss der Käufer auch von der Mentalität Unternehmer sein und die entsprechenden Fähigkeiten mitbringen. Weiterhin müssen die finanziellen Möglichkeiten des Käufers geprüft werden, da bei noch so gutem Willen und Können ein Unternehmensverkauf nur zustande kommt, wenn der Käufer über das nötige Kapital verfügt.

Im Umgang mit Interessenten ist es neben der adäquaten Bereitstellung von Informationen insbesondere wichtig Vertrauen zu schaffen. Dies gelingt durch offene Gespräche und auch Einfühlungsvermögen für die Käuferseite. Auf der anderen Seite sind natürlich die Interessen des Verkäufers zu wahren. Ein abgestufter Prozess ist hier sehr hilfreich. Ebenso eine entsprechende Dokumentation. Gerade hier hilft die Einbindung eines erfahrenen Beraters, der moderierend und vermittelnd auftritt. Mit seiner Transaktionserfahrung kann er schnell einem breiten Kreis qualifizierter Interessenten aktivieren und spart Ihnen somit nicht nur Aufwand, sondern gewährleistet durch die professionelle Interessentenansprache auch Vertraulichkeit.

8. Vertragsverhandlungen

Die Verhandlungen beginnen eigentlich schon mit dem Informationsaustausch zwischen Verkäufer und Käufer. Der Kaufpreis ist ein wesentlicher Eckpunkt, aber auch andere Komponenten sind durchaus entscheidend. Hierzu zählen Transaktionsstruktur, Zahlungsmodalitäten, Übergangs- und Einarbeitungszeiten, Verkäufergarantien und vieles mehr. Nicht alle Komponenten sind in geldwerten Einheiten messbar.

Wichtig ist unter anderem auch Transaktionssicherheit. Das heißt sicherzustellen, dass es zu einem Abschluss kommt. All diese Themen sind zu verhandeln und zu dokumentieren. Oft geschieht dies schrittweise und mit steigendem Detailierungsgrad: Von unverbindlichen Gesprächsprotokollen, Kaufangeboten und Absichtserklärungen bis hin zum juristisch ausformulierten und verbindlichen Kaufvertrag. Unterstützung durch einen geeigneten Anwalt ist zu empfehlen, wobei der Verhandlungsprozess selbst auch ohne Juristen geführt werden kann. Im Sinne einer zügigen Einigung und einer Minimierung des Risikos des Scheiterns der Verhandlungen ist ein fairer Verhandlungsprozess ohne Überraschungsmomente durch Nachforderungen zu empfehlen. Auch hier gilt, dass ein erfahrener Berater einen wichtigen Beitrag leisten kann, da er vermittelnd auftritt und weiß welche Regelungen marktüblich sind.

Bildquellen: 

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