Sicherlich erinnern Sie sich noch an die „Heuschrecken“-Diskussion als berichtet wurde, dass Finanzinvestoren gesunde Unternehmen günstig aufkaufen, diese mit hohen Schulden belasten und dann mit großem Gewinn wieder verkaufen. „Private Equity“ (Finanzinvestoren oder Beteiligungsgesellschaften) galten dabei als Inbegriff des bösen Kapitalismus. Diese Berichterstattung war allerdings sehr einseitig und überspitzt. Und der simple Ansatz mit Schulden Unternehmen zu kaufen und diese nachdem sie die Schulden selber tilgen wieder zu verkaufen, funktioniert längst nicht mehr so einfach. Es bedarf anderer Strategien.

Warum ist das als Thema für kleine und mittlere Unternehmen überhaupt relevant? Wir sehen hauptsächlich die folgenden Käufergruppen für unsere Kunden aus dem Mittelstand:

  • Private Personen mit der Zielsetzung sich selbständig zu machen
  • Strategische Investoren (aus derselben oder einer verwandten Branche)
  • Finanzinvestoren

Der Anteil der Unternehmenstransaktionen unter Beteiligung von Finanzinvestoren wird auf 25% geschätzt. Unsere jahrelange Erfahrung bei Unternehmensverkäufen bestätigt die zunehmende Bedeutung finanzieller Investoren auch für das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen.

1. Was versteht man unter Finanzinvestoren?

Unter Finanzinvestoren versteht man eine heterogene Gruppe potentieller Käufer. Am besten lassen sie sich als Investoren klassifizieren, die besonderen Wert auf die finanzielle Entwicklung des Unternehmens legen. Also auf eine Steigerung des Firmenwertes und daraus resultierend das Erzielen einer Rendite aus dem Investment. Strategische Investoren achten selbstverständlich auch auf finanzielle Ziele, aber vorrangig sind in der Regel strategische und operative Zielsetzungen, wie beispielsweise eine sinnvolle Ergänzung der Produktion, die Erschließung neuer Märkte oder ergänzende Vertriebskanäle.

Die folgende Liste gibt eine Übersicht über die verschienden Typen von Finanzinvestoren:

  • Private Equity / Fonds- / Investment- oder Beteiligungsgesellschaften
  • Venture Capital Gesellschaften
  • Beteiligungsgesellschaften der Länder
  • Industrieholdings
  • Family Offices
  • Evergreen Fonds
  • Deal-by-Deal Investoren
  • Private Investoren

Ein wichtiges Kriterium für die Klassifizierung von Investoren ist die Fondstruktur, also von wem die Mittel für die Unternehmenskäufe kommen. Oft sind es externe Investoren, die die Mittel nur für eine bestimmte Zeit – oft fünf bis sieben Jahre – zur Verfügung stellen. Dann ist der Investitionshorizont – also die Dauer für die investiert werden kann – zeitlich beschränkt. Zudem durchläuft der Fonds dann gewisse Phasen von einer Such- über eine Investitions- bis zu einer Deinvestitionsphase. Es ist somit bei der Ansprache derartiger Investoren wichtig zu wissen, ob sie nun gerade in der Lage sind zu investieren oder eher gerade verkaufen müssen. Manchmal geben externe Investoren auch zeitlich unbeschränkt Mittel, dann spricht man von sogenannten „Ever Green“ Fonds.

Grundsätzlich gilt für Fondsgesellschaften: Sie sammeln Mittel bei externen, meist institutionellen Investoren ein. Das sind unter anderem:

  • Versicherungen
  • Renten- / Pensionsfonds
  • Vermögensverwaltungsgesellschaften
  • Banken
  • Family Offices
  • Reiche Privatpersonen

Es gibt somit den Fonds („Private Equity Fund“), der in die zu kaufenden Unternehmen investiert und den Investoren („Limited Partner“ oder „LP“) gehört. Zusätzlich gibt es eine Beteiligungs- oder Private Equity Firma („General Partner“ oder „GP“), die diesen Fond berät, Zielunternehmen identifiziert, die Transaktion vorbereitet und umsetzt. Außerdem managt und überwacht die Beteiligungs-Gesellschaft die Unternehmensbeteiligungen und veräußert diese auch wieder.

Ever Green Fonds sind mit Finanzmitteln ausgestattet, die nicht innerhalb einer definierten Zeit zurückgegeben werden müssen. Also kann der Fonds auch längerfristig investieren und ist eher auf Ausschüttungen der Unternehmen (Dividenden) fokussiert als auf eine Steigerung des Unternehmenswertes beim Wiederverkauf innerhalb eines bestimmten Zeithorizonts. Das gilt grundsätzlich auch für Industrieholdings und Family Offices.

2. Was unterscheidet diese Käufergruppen?

Die folgende Tabelle gibt eine Übersicht zu den verschiedenen Finanzinvestoren und ihren Unterscheidungsmerkmalen:

BezeichnungTypische Merkmale
Private Equity / Fondsgesellschaften

Investoren: Fonds mit externen institutionellen Investoren
Investitionshorizont: Zeitlich beschränkt (typischerweise 5-7 Jahre)
Ertrag: Unternehmenswertsteigerung beim Wiederverkauf
Strategie: Deleveraging, Buy & Build etc.
Branchen: Oft Fokus auf ausgewählte Branchen
Beteiligungshöhe: Meist mindestens Kontrollmehrheit

Family Offices

Investoren: Eine oder mehrere Familien
Investitionshorizont: Grundsätzlich unbeschränkt
Ertrag: Laufende Rendite und Unternehmenswertsteigerung
Strategie: Buy & Hold
Branchen: Oft Branchen, die mit dem Familienunternehmen verwandt sind, aber nicht zwingend
Beteiligungshöhe: Unterschiedlich, teilweise auch Club Deals

Industrieholdings

Investoren: Unternehmerfamilien
Investitionshorizont: Grundsätzlich unbeschränkt
Ertrag: Laufende Rendite und Unternehmenswertsteigerung
Strategie: Buy & Hold
Branchen: „Old Economy“, oft Branchen, die mit dem Familienunternehmen verwandt sind, klarer Fokus
Beteiligungshöhe: Meist mindestens Kontrollmehrheit

Beteiligungsgesellschaften der Länder

Investoren: Förderbank, Staat, Banken
Investitionshorizont: Zeitlich beschränkt
Ertrag: Unternehmenswertsteigerung beim Wiederverkauf
Strategie: Buy & Hold
Branchen: Oft Fokus auf ausgewählte Branchen
Beteiligungshöhe: Meist Minderheitsbeteiligungen, Geschäftsführer-Gesellschafter bleibt an Board

Venture Capital Gesellschaften

Investoren: Fonds mit externen institutionellen Investoren
Investitionshorizont: Zeitlich beschränkt (typischerweise 5-7 Jahre)
Ertrag: Unternehmenswertsteigerung
Strategie: Venture Capital, Start-up Finanzierung
Branchen: Innovative Branchen
Beteiligungshöhe: Minderheit

Evergreen Fonds

Investoren: Fonds mit externen institutionellen Investoren
Investitionshorizont: Zeitlich unbeschränkt
Ertrag: Laufende Rendite und Unternehmenswertsteigerung
Strategie: Buy & Hold, Buy & Build
Branchen: Oft Fokus auf ausgewählte Branchen
Beteiligungshöhe: Meist mindestens Kontrollmehrheit

Deal-by-Deal InvestorenÄhnlich Private Equity, aber Investoren müssen für jede einzelne Transaktion neu gesucht werden (kein Fond mit bereitgestellten Mitteln)
Private InvestorenSehr unterschiedlich abhängig von der Motivation und Zielsetzung

3. Welche Investitonsstrategien verfolgen Finanzinvestoren und welche Kriterien spielen eine Rolle?

Da wir hier über kleine und mittlere Unternehmen als Zielobjekte von Finanzinvestoren sprechen, kommen nur Finanzinvestoren in Frage, die überhaupt in solche Unternehmen investieren. Das sind grundsätzlich eher Fonds, die kleiner sind oder gerade diesen speziellen Investitionsfokus haben. Außerdem können es Investoren sein, die bereits Beteiligungsunternehmen im Portfolio haben und durch Zukäufe ihr Geschäft erweitern möchten („Buy and Build“).

Es werden unter anderem folgende Strategien unterschieden:

StrategieTypische Merkmale
Deleveraging

Schuldenfinanzierter Kauf eines Unternehmens
Cashflow des Unternehmens wird zur Schuldentilgung verwendet
Wert des Eigenkapitals steigt, da die Verschuldung sinkt

Buy & Hold

Zielunternehmen wird gekauft und gehalten
Operative Maßnahmen zur Wertsteigerung

Buy & Build

Steigerung des Unternehmenswerts durch Wachstum
Aktive Strategie weiterer Zukäufe

Management Buy-Out („MBO“)

Finanzinvestor finanziert den Kauf des Unternehmens durch das (existierende) Management des Unternehmens

Management Buy-In („MBI“)

Finanzinvestor finanziert den Kauf des Unternehmens durch externes Management

Oft gibt es auch eine Kombination dieser Ansätze. Gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen spielen Buy & Build Strategien oder auch Strategien unter der Einbindung des Managements eine wichtige Rolle.

Kriterien auf die Finanzinvestoren bei der Auswahl von Zielunternehmen achten sind neben finanziellen Kennzahlen, Markstellung, Potential zur Skalierung, Wertschöpfungstiefe, Know-how und Intellectual Property sowie das Management. Während bei strategischen Käufern operative Abläufe wichtig sind (Stichwort: Integrierbarkeit), spielen diese bei Finanzinvestoren nur im Fall von Zukäufen zu bereits bestehenden Beteiligungsunternehmen („Buy & Build“) eine Rolle.

4. Welche Anforderungen haben Finanzinvestoren beim Unternehmenskauf und wie bereite ich mich darauf vor?

Generell sind Finanzinvestoren sehr erfahren im Bereich des Unternehmenskaufs, da dies ihr tägliches Geschäft ist. Meist besteht das Kernteam eines Finanzinvestors aus Finanzexperten und wird durch Personen mit der relevanten Industrieerfahrung ergänzt. Dazu haben die Beteiligungsfirmen oft spezielle Beiräte, in denen erfahrene Industrieexperten tätig sind. Industrieholdings und Family Offices haben ebenfalls Zugriff auf solche Experten und ziehen diese zu Rate. Wichtig für die Glaubwürdigkeit eines Finanzinvestors ist, dass dieser Industrieexpertise vorweisen kann. Ansonsten läuft man als Verkäufer Gefahr, dass sehr viel Zeit aufgewendet werden muss, den Investor überhaupt erst mit dem Geschäftsmodell des Unternehmens vertraut zu machen.

Auch wenn Industrieexperten vorhanden sind, basiert eine erste Prüfung von Zielunternehmen auf Finanzdaten und einer Markteinschätzung. Hier hilft eine saubere und leicht verständliche Präsentation des Unternehmens, die auch Nicht-Experten ein gutes Verständnis gibt und Finanzanalysen sowie die Abschätzung von Marktstellung/-potentialen ermöglicht.

Finanzinvestoren haben im Gegensatz zu strategischen Käufern nur ein Kernteam als interne Ressource. Das bedeutet, dass sie für eine weitergehende Unternehmensprüfung (Due Diligence) auf externe Berater zurückgreifen müssen und diese entsprechend Geld kosten. Nur bei einem erfolgreichen Abschluss des Unternehmenskaufs können diese Kosten auf den Fonds abgewälzt werden. Das bedeutet, dass Finanzinvestoren in der Regel noch stärker als strategische Käufer an einem effizienten Verkaufsprozess interessiert sind und ihre Chance auf einen erfolgreichen Abschuss maximieren wollen. Somit ist eine gute Dokumentation und die Bereitstellung aller erforderlichen Daten inklusive eines Geschäftsplans wichtig.

Des Weiteren ist die Rolle des Managements sehr hoch einzuschätzen, insbesondere wenn der Finanzinvestor nicht selbst das Management stellt („MBI“). Das bedeutet, dass in der klassischen Nachfolgesituation, bei der der Inhaber selbst im Unternehmen aktiv ist und in den Ruhestand gehen möchte, ein Konzept bezüglich der operativen Unternehmensführung vorliegen muss, wenn man Finanzinvestoren als Käufer gewinnen will. Soweit es im Unternehmen keine geeigneten Führungskräfte gibt, bietet es sich an mit MBI-Spezialisten zusammenzuarbeiten.

5. Bedeutung von Finanzinvestoren

Finanzinvestoren sind aus der heutigen Wirtschaft nicht mehr wegzudenken. Sie spielen bei der Allokation von Kapital eine zentrale Rolle. Die Bedeutung, gerade für kleine und mittlere Unternehmen, steigt kontinuierlich.

Deshalb ist es zu empfehlen, diese spezielle Käufergruppe beim Verkauf eines Unternehmens zu berücksichtigen. Auch wenn das bedeutet, dass deren speziellen Anforderungen beim Verkaufsprozess Rechnung getragen werden muss. Selbstverständlich ist auch Finanzinvestoren bewusst, dass bei kleinen und mittleren Unternehmen Dokumentationen und Finanz- beziehungsweise Unternehmensdaten nicht genauso leicht verfügbar sind wie bei größeren Unternehmen

Fazit – professionelle Vorbereitung und gute Dokumentation sind entscheidend

Ein Unternehmensverkauf ist komplex und immer sehr speziell. Die Berücksichtigung der wichtigen Käufergruppe der Finanzinvestoren erhöht die Anforderungen an den Verkaufsprozess zusätzlich. Der zusätzliche Aufwand ist jedoch lohnenswert, da dadurch mit Finanzinvestoren eine große Gruppe potentieller Interessenten angesprochen wird. Außerdem hilft dies generell Fehler zu vermeiden und sorgt für einen effizienten Prozess und guten Abschluss.